用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式

1、大客户销售概述

· 大客户销售概述

· 大客户定义及销售特点

· 大客户销售代表的任务

· 大客户销售代表的人格建设和素质要求

· 大客户销售代表必须具备的能力

2、大客户信息收集及需求分析

· 大客户所在行业的动力因素和战略目标

· 大客户目前的潜在问题分析

· 大客户企业的采购流程和运作

· 大客户的需求状态分析

· 发现大客户的需求/动机

· 大客户需求状态分析和进攻方向

3、大客户拜访流程

· 设定拜访策略和目标

· 通过有效的提问获得重要信息

· 设计信息收集的框架

· 组织有效的问句

· 漏斗技巧和FOC引导方法

· SPIN技巧在实际操作中的问题

· 方案和价值提炼

· 价值展示

· 异议和价格问题探讨

· 获得客户的承诺

· 持续的让客户满意

4、与关键人物的互动

· 涉及到哪些关键人物

· 关键人物的角色

· 关键人物的关系基础

· 关键人物的个人动机分析

· 参与购买者购买标准分析

· 参与购买者态度分析

· 关键人物的风格分析

· 顺应客户风格的方法

· 建立良好关系

5、总结