大客户销售策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2011-11-03至2011-11-04 在 上海
学员对象：用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式
费 用： 3200元
【培训对象】
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式
【课程收益】
【课程大纲】
1、大客户销售概述
· 大客户销售概述
· 大客户定义及销售特点
· 大客户销售代表的任务
· 大客户销售代表的人格建设和素质要求
· 大客户销售代表必须具备的能力
2、大客户信息收集及需求分析
· 大客户所在行业的动力因素和战略目标
· 大客户目前的潜在问题分析
· 大客户企业的采购流程和运作
· 大客户的需求状态分析
· 发现大客户的需求/动机
· 大客户需求状态分析和进攻方向
3、大客户拜访流程
· 设定拜访策略和目标
· 通过有效的提问获得重要信息
· 设计信息收集的框架
· 组织有效的问句
· 漏斗技巧和FOC引导方法
· SPIN技巧在实际操作中的问题
· 方案和价值提炼
· 价值展示
· 异议和价格问题探讨
· 获得客户的承诺
· 持续的让客户满意
4、与关键人物的互动
· 涉及到哪些关键人物
· 关键人物的角色
· 关键人物的关系基础
· 关键人物的个人动机分析
· 参与购买者购买标准分析
· 参与购买者态度分析
· 关键人物的风格分析
· 顺应客户风格的方法
· 建立良好关系
5、总结
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2011-11-03至2011-11-04 在 上海 举办的 大客户销售策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排