营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

时间地点：2011年12月23-24日　武汉

课程费用：￥2800元/人

含讲义、证书、午餐及茶点

• 3人以上集体报名者，可享受9.5折优惠

• 提前15天报名者，可享受9.5折优惠

• 同时满足以上条件者，可享受9折优惠

课程背景：

80%以上的谈判会最终失败，原因何在？

客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

课程收获：

增加销售人员销售成功率

• 改善客户关系，提高销售额和销售利润

• 优化自己的成品和或服务，增强谈判优势

• 建立与客户起长期共赢的伙伴关系

• 学会设计有效的销售谈判流程

• 更加有效地运用有限的内部销售支持资源

课程大纲：

单元一 何谓销售谈判

• 谈判的基本思考

• 认识谈判对手：采购方

• 双赢谈判的结果

• 销售谈判模拟游戏

单元二 谈判风格及战术

• 谈判风格测试

• 谈判者性格分析

• 谈判者性格与风格匹配

单元三 合作式战略模型

• 设局－“有效谈判引导”

• 谈判力量的对比

• 信息搜集

• 规划说明

单元四 找出立场背后的利益

• 聚焦－确定客户立场背后的利益

• 差异化训练

• 练习：关注利益点；不同客户的常见利益

• 如果转变对方的立场

• 角色扮演：提问的策略

单元五 澄清谈判议题和价值

• 谈判中的价值思考

• 信息识别

• 确定议题价值

• 价值财务计算法

单元六 运用战术

• 10种重要谈判战术

• 小组练习：销售谈判战术

单元七 提供交易选项并获得反馈

• 做一个好的规划者

• 最佳替代方案的寻找与提出

• 增值谈判中的价值创造

• 增值工具的运用

单元八 个人应用

• 谈判策略的准备

• 谈判角色扮演

• 制定改进计划

单元九 团队谈判

• 团队谈判的流程与风险

• 制定初步的战略方案

• 组织团队谈判及管理(READ模型)

• 实战演练