具备三年左右销售经验的资深销售人员

时间地点：2011年9月13-14日上海

培训费用：4280元/人

培训对象：具备三年左右销售经验的资深销售人员

课程目标：

有效地掌握挖掘和创造客户的个人与组织需要

与客户建立更长期互利的战略合作伙伴关系

运用专业的技巧克服销售过程的障碍

分析影响销售的关键因素

建立有效的客户拓展战略和计划

课程大纲：

第一部分 需要与关系

- 确认影响客户看法及行为的个人需要

- 清楚了解一个机构需要是如何表达的

- 辨认在销售过程中,决策者的个人及机构需要

- 预测和计划机构需要

第二部分 询问策略

- 为你的产品或服务分析机会、搜集资料，并且发掘潜在需要

- 让客户清楚明白他们自己对你产品及服务的需要及渴求

- 归纳解决办法及承诺,以建立迈向成功销售的基础

- 确认放心

第三部分 计划过程

- 分析客户的关系

- 确定可能影响销售结果的正面及负面因素

- 建立一套能够利用正面因素,并帮助减低或消除负面因素的策略

- 评估每个客户在决策过程中所扮演的角色

- 建立拜访目的，以达成一系列阶段性的承诺，促成销售

第四部分 达成交易

- 回顾总结

- 制定行动计划

讲师简介：顾琦

行业背景：

毕业于上海外贸学院和复旦大学经济学院。

顾先生先后任职于中国银行（BOC）上海分行、意大利国民劳动银行(BNL)上海代表处（助理首席代表）、瑞银集团(UBS)上海代表处（首席代表/董事）以及美国国际集团(AIG)（中国区）银行保险及直效业务部门副总裁。并曾经担任亚洲开发银行（中国区）独立信贷咨询顾问。从2010年起，顾先生被清华大学经理人训练中心聘为客座教授

顾先生从事金融及咨询行业工作超过二十五年，先后在国内和国际著名金融以及咨询机构中担任要职，具有十分丰富的从业经验，很高的业务水平和管理能力，不论在市场、营销、领导力提升及企业管理等诸多方面，都具有专业水准。

个人风格：

顾先生将其丰富的中外金融机构市场经验融合于专业培训结构中，并力求使其培训的风格完全适应于不断变化中的中国市场。同时，由于顾先生曾经参与为外国企业在中国进行直接投资和市场运作，因此具有很强的实战能力，不管对中外企业之间实力对比或竞争力分析，均有其独到的专业见解。

培训课程：

擅长销售技巧及销售管理、有效沟通及团队建设、领导艺术、跨文化管理、优质服务以及高层教练辅导等核心课程并运用其咨询+培训+辅导，三位一体独特培训方式，使培训效果最大化。

部分客户名单：

1. 中国银行总行

2. 交通银行总行/上海分行/信用卡中心

3. 中国工商银行软件开发中心

4. 光大银行上海分行/宁波分行/信用卡中心

5. 农业银行上海分行

6. 民生银行总行/上海分行

7. 建设银行上海分行

8. 浦东发展银行武汉分行/郑州分行

9. 渤海银行总行

10. 兴业银行上海分行

11. 广发银行北京分行

12. 东亚银行总行

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