大客户部经理/大客户专员/集团采购部/销售管理人员及一线汽车销售人员；

汽车行业大客户实战营销秘笈公开课程

与象共舞：大客户销售

对于“销售”这一职业有正确认知，对车辆技术知识全面掌握及应用，具备基本的商务礼仪规范以及业务流程…这些能力基本能保证我们与客户热情握手，客户不会扭头就走…

当我们逐步成长,我们发现:大多数个人购车用户都能成功地倾向于我们.我们的工作越来越顺利.于是我们开始有机会接触更多更大的生意机会.

此时,我们会发现:大生意背后往往有一个大客户,我们接触的可能只是一个组织的代表，往往不是一个人简单就可以说了算的人，这是大(集团)客户的显著特征，客户的内部是那样的复杂，一个人的支持几乎就成为了另一个人反对的必然结果.

“帕雷托法则”路人皆知：20%的客户创造80%的利润！ 大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母……但如何才能有效地接触、获得并经营好20%的客户呢？如果上级告诉我们：这一单必须拿下，请问我们有多大的把握呢？

“大客户销售”的思想出发点就是让我们从组织的角度了解并影响客户的采购决策.

课程目标

使学员通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率.

使学员巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。

使学员能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。

有助于学员找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。

使学员学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。

有助于学员深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。

课程特色

将大陆汽车销售实际状况与先进有效的销售方法完美结合，可操作性强；

引用大量实际大客户经典销售成败案例进行分析、讨论；

本课程已成功辅导中国六大汽车品牌销售经理；

适用对象

大客户部经理/大客户专员/集团采购部/销售管理人员及一线汽车销售人员；

开课时间 2011年8月3日-8月4日（共2天）

课程内容

第一讲：辨析客户特征

• 1.如何辩析大客户的“素质“？

• 2.如何辩析大客户的“意愿“？

• 3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“？

第二讲：认识自我风格

• 1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？

第三讲：合理调整匹配

• 1.如何学习并增加自己的沟通方式？

• 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？

第四讲：展开专业互动

• 1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题

• 2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证

• 3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解

• 4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺

第五讲：客户组织结构

• 1.政治结构与非正式结构

• 2.核心层与关系网

第六讲：五维分析体系

• 1.需求层次与关注点

• 2.变革态度与支持度

第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售

• 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色

第八讲：长远关系维护

• 1.如何建立访问机制？

第九讲：招、投标实务

• 1.如何建立投标小组？

• 2.标书制作要求？

• 3.投标谈判技巧？

• 4.如何规避公关法律风险？

课程大纲：（本次课程设计，共分为“两个单元”，“八个篇章”）

第一单元：塑造汽车行业营销人员职业化素养

第一篇、职业化营销人的四类境界

 你够职业化吗？

 职业化销售人员的四大关键

 销售人员成功的“十六字真言”

 成为职业顾问的三个秘诀

案例： 300万的项目，为什么失败了？

第二篇、行动是一个销售人员成功的关键

 销售人员成功的关键

如何激发自我斗志与旺盛的生命力

 人为什么不会行动的原因

 行动是一个习惯

案例： “乔、吉拉德”的经典语言

第三篇、 营销人员的压力缓解

 销售工作的压力来源：

 竞争的压力

 时间的压力

 工作负荷的压力

 客户抱怨的压力

 如何应对难缠无力的客户

 压力管理的三种技巧

 如何塑造积极的心态，明确目标与方向

互动话题：思考与行动

第二单元：汽车营销精英销售技能训练

第一篇、汽车行业营销新思维

 导入：汽车行业销售模式探讨

 汽车行业营销5大特征

 汽车行业营销“四度理论”

 技术营销

 以技术为导向的汽车行业营销顾问的“四重境界”

 服务营销

 价值营销

 信任营销

 成为汽车行业营销精英的“三个条件“

 专业知识

 值得信任的态度

 销售技巧（问、听、说）

行业案例分析

第二篇、汽车行业营销之“天龙八部”

 汽车行业之项目型营销特征

 “天龙八部”： 汽车行业之销售流程推进

 项目立项

 初步接触

 方案设计

 技术交流

 方案确认

 项目评估

 合同谈判

 签约成交

成功行业案例剖析

第三篇、汽车行业销售“九字诀”

 汽车行业销售“九字诀”之“找对人”

 找对人的“五项法则”

 建立客户内部组织架构图

 分析客户采购流程

 分析客户内部的角色与分工

 制订差异化的客户发展计划

 汽车行业销售“九字诀”之“说对话”

 建立人际关系的“五个层次”

 客户关系发展的“四种类型”

 汽车行业销售“九字诀”之“做对事”

 案例导入：“忽悠大法”的四个秘诀

 专业销售技巧的娴熟应用

 ＳＰＩＮ顾问式销售技巧训练

 利用ＳＰＩＮ来引导客户

 ＦＡＢ销售法则训练

 ＦＡＢ销售法则的应用

 ４Ｐ销售话术：“傻瓜销售手册”

 销售情景剧场：现场分组模拟演练销售技巧的应用

第四篇、 价格策略与品牌塑造

 价格战在中国面临的困境

 不打价格战有可能吗？

 从价格提升到价值，有什么途径？

 三类客户的价格策略探讨

 价格敏感型客户

 附加价值型客户

 战略伙伴型客户

 价格战的策略和方法

 突破价格障碍的“十种经典策略”

 避开价格战的长久策略依靠什么？

 从“产品驱动”到“品牌驱动”

第五篇、客户关系是事业做大的后盾

 维持客户关系的重要原则

 通过现有客户，扩大销售业绩的方法

 让客户重复消费的理由

 让客户准介绍的五个方法

 客户关系如何管理

案例： “东方大饭店”为什么要提前三天预定？

资深营销培训导师 Tink Ding（丁老师）

国内大额产品销售辅导与培训第一人

中国工业品实战营销创始人

项目性销售与管理资深顾问

丁老师还是中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师;

丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经验；他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；

丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。

丁老师也是闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典。

曾授课主题与咨询项目：

6年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。

成就辉煌：

大额产品销售培训专业课程为：

《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》

咨询项目：

《客户关系管理》、《渠道管理与分析》、《销售人员的操作手册－天龙八步》、《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等

出版书籍：《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》