汽车行业大客户实战营销秘笈公开课程
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2011-08-03至2011-08-04 在 武汉
学员对象：大客户部经理/大客户专员/集团采购部/销售管理人员及一线汽车销售人员；
费 用： 3000元
【培训对象】
大客户部经理/大客户专员/集团采购部/销售管理人员及一线汽车销售人员；
【课程收益】
【课程大纲】
汽车行业大客户实战营销秘笈公开课程
与象共舞：大客户销售
对于“销售”这一职业有正确认知，对车辆技术知识全面掌握及应用，具备基本的商务礼仪规范以及业务流程…这些能力基本能保证我们与客户热情握手，客户不会扭头就走…
当我们逐步成长,我们发现:大多数个人购车用户都能成功地倾向于我们.我们的工作越来越顺利.于是我们开始有机会接触更多更大的生意机会.
此时,我们会发现:大生意背后往往有一个大客户,我们接触的可能只是一个组织的代表，往往不是一个人简单就可以说了算的人，这是大(集团)客户的显著特征，客户的内部是那样的复杂，一个人的支持几乎就成为了另一个人反对的必然结果.
“帕雷托法则”路人皆知：20%的客户创造80%的利润！ 大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母……但如何才能有效地接触、获得并经营好20%的客户呢？如果上级告诉我们：这一单必须拿下，请问我们有多大的把握呢？
“大客户销售”的思想出发点就是让我们从组织的角度了解并影响客户的采购决策.
课程目标
使学员通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率.
使学员巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
使学员能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
有助于学员找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。
使学员学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
有助于学员深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
课程特色
将大陆汽车销售实际状况与先进有效的销售方法完美结合，可操作性强；
引用大量实际大客户经典销售成败案例进行分析、讨论；
本课程已成功辅导中国六大汽车品牌销售经理；
适用对象
大客户部经理/大客户专员/集团采购部/销售管理人员及一线汽车销售人员；
开课时间 2011年8月3日-8月4日（共2天）
课程内容
第一讲：辨析客户特征
• 1.如何辩析大客户的“素质“？
• 2.如何辩析大客户的“意愿“？
• 3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“？
第二讲：认识自我风格
• 1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？
第三讲：合理调整匹配
• 1.如何学习并增加自己的沟通方式？
• 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？
第四讲：展开专业互动
• 1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题
• 2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证
• 3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解
• 4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺
第五讲：客户组织结构
• 1.政治结构与非正式结构
• 2.核心层与关系网
第六讲：五维分析体系
• 1.需求层次与关注点
• 2.变革态度与支持度
第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售
• 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲：长远关系维护
• 1.如何建立访问机制？
第九讲：招、投标实务
• 1.如何建立投标小组？
• 2.标书制作要求？
• 3.投标谈判技巧？
• 4.如何规避公关法律风险？
课程大纲：（本次课程设计，共分为“两个单元”，“八个篇章”）
第一单元：塑造汽车行业营销人员职业化素养
第一篇、职业化营销人的四类境界
你够职业化吗？
职业化销售人员的四大关键
销售人员成功的“十六字真言”
成为职业顾问的三个秘诀
案例： 300万的项目，为什么失败了？
第二篇、行动是一个销售人员成功的关键
销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
人为什么不会行动的原因
行动是一个习惯
案例： “乔、吉拉德”的经典语言
第三篇、 营销人员的压力缓解
销售工作的压力来源：
竞争的压力
时间的压力
工作负荷的压力
客户抱怨的压力
如何应对难缠无力的客户
压力管理的三种技巧
如何塑造积极的心态，明确目标与方向
互动话题：思考与行动
第二单元：汽车营销精英销售技能训练
第一篇、汽车行业营销新思维
导入：汽车行业销售模式探讨
汽车行业营销5大特征
汽车行业营销“四度理论”
技术营销
以技术为导向的汽车行业营销顾问的“四重境界”
服务营销
价值营销
信任营销
成为汽车行业营销精英的“三个条件“
专业知识
值得信任的态度
销售技巧（问、听、说）
行业案例分析
第二篇、汽车行业营销之“天龙八部”
汽车行业之项目型营销特征
“天龙八部”： 汽车行业之销售流程推进
项目立项
初步接触
方案设计
技术交流
方案确认
项目评估
合同谈判
签约成交
成功行业案例剖析
第三篇、汽车行业销售“九字诀”
汽车行业销售“九字诀”之“找对人”
找对人的“五项法则”
建立客户内部组织架构图
分析客户采购流程
分析客户内部的角色与分工
制订差异化的客户发展计划
汽车行业销售“九字诀”之“说对话”
建立人际关系的“五个层次”
客户关系发展的“四种类型”
汽车行业销售“九字诀”之“做对事”
案例导入：“忽悠大法”的四个秘诀
专业销售技巧的娴熟应用
ＳＰＩＮ顾问式销售技巧训练
利用ＳＰＩＮ来引导客户
ＦＡＢ销售法则训练
ＦＡＢ销售法则的应用
４Ｐ销售话术：“傻瓜销售手册”
销售情景剧场：现场分组模拟演练销售技巧的应用
第四篇、 价格策略与品牌塑造
价格战在中国面临的困境
不打价格战有可能吗？
从价格提升到价值，有什么途径？
三类客户的价格策略探讨
价格敏感型客户
附加价值型客户
战略伙伴型客户
价格战的策略和方法
突破价格障碍的“十种经典策略”
避开价格战的长久策略依靠什么？
从“产品驱动”到“品牌驱动”
第五篇、客户关系是事业做大的后盾
维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
案例： “东方大饭店”为什么要提前三天预定？
资深营销培训导师 Tink Ding（丁老师）
国内大额产品销售辅导与培训第一人
中国工业品实战营销创始人
项目性销售与管理资深顾问
丁老师还是中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师;
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经验；他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
丁老师也是闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作
曾授课主题与咨询项目：
6年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌：
大额产品销售培训专业课程为：
《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》
咨询项目：
《客户关系管理》、《渠道管理与分析》、《销售人员的操作手册－天龙八步》、《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍：《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2011-08-03至2011-08-04 在 武汉 举办的 汽车行业大客户实战营销秘笈公开课程
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排