销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

【培训日期】：2011年4月15-16日

【培训地点】：广州天河区

【培训对象】：销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

【相关费用】：￥2800元/人 （含：教材/讲义、午餐、税票、课间茶点等）

课程收益:

这不仅是一门教人提高销售能力的课程，更是一张指导职业销售走向成功之巅的地图。

借助这张行动指导地图，能够帮你找到最有效地销售方式和路径。

了解销售心理学在销售过程中的价值

销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力

掌握成为销售人才的必备知识和技巧

打造卓越销售人员

课程大纲:

头脑风暴：你是否有这样的经历？

迟迟不能签单

客户心理抗拒

业绩不能突破

老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

销售九问：

★我准备好了吗？

★我能够卖给谁？

★我应该怎么卖？

★他准备好了吗？

★他为何愿意买？

★他到底买什么？

★如何做对事情？

★如何认对客群？

★如何基业长青？

第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例分析与讨论、模拟演练）

一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始

二、成功者的秘密：一个试验

三、拯救的三个药方

四、乐观的魅力：90/10 法则

头脑风暴：

1）业务员最重要的特质是什么？

2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？

3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？

【头脑风暴、案例与分析讨论】

第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例分析与讨论、模拟演练）

一、首因效应的正向思考：

（一）、学会主动认识人

世界上没有无缘无故的买卖！！！

一个试验：模拟演练

（二）、打造一个魅力的我：

仪表

仪态

礼节

沟通

（三）、沟通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效应的逆向思考

经典场景讨论

（一）、以貌取人 还是 以“贸”取人？

（二）、风险电网

三、首因人脉价值链

（一）、六度空间人脉网

（二）、250人脉影响定律

（三）、首因人脉价值链

（四）、营建首因人脉

模拟演练：打造一个魅力的自己

模拟演练：画出你的人脉网络图

模拟演练：营建你的首因人脉

第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）

一、YES层递缔结法

小YES问题和大YES问题学习训练

二、“爱得买斯”心理法则

三、六步同感销售法

四、层递沟通中的注意点

模拟实战：销售自助餐代币券

第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、南风价值

付钱的和免费的：

南风是什么？为什么南风很有效？

如果客户感冒了，你会吹南风？

面临谈判时的僵局你怎么吹南风？

经典案例： XXX高速公路案例

二、南风曲线

1、曲线的由来

2、购买周期

3、南风比例

三、南风共舞

案例讨论：南风之恋

客户所关心的南风

模拟演练：请你吹吹南风

第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

农夫山泉有点“甜”？

心理暗示游戏

一、暗示的种类

（一）、直接暗示

（二）、间接暗示

案例分析讨论：租金谈判

——谈判过程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN进阶销售法——四种提问模式

三、3F 暗示鼓励法则

头脑风暴：协议酒店

第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）

一、心理账户的影响

心理学家描述：人的理性是有限的。

“贵”的真正含义

二、心理帐户诉求

模拟演练：现场拍卖

三、心理帐户操作：三化操作法则

（一）、化整为零

模拟实战：眼镜销售

模拟实战：汽车销售

（二）、化性起伪

（三）、化民成俗

四、FAB卖脑法则

模拟实战：销售手工皮鞋

第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）

分析：销售常犯的四大错误

一、刹车定律---领悟前的停顿

二、领悟四部曲

三、互动中的沟通

头脑风暴：你真的会听吗？？？

案例分析：中巴车案例

模拟演练：写下你的难题

四、顿悟的方法

模拟实战：找到你的顿悟点

第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）

一、金木火土：四种类型人的特质

自我测试：我是哪种类型的人？

头脑风暴：如何和四种类型人相处

模拟演练：支援前线

第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）

案例分析：沃尔玛创立的灵感

口碑传递的典范：瑞蚨祥

一、销售数字法则

二、多走一里路的实践

模拟演练：你的生意经是什么？？

讲师介绍：

李大志 美国普莱斯敦大学心理学博士

李大志, 名“白”,又名“大白”斋号“健强”;

易曰:“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物”;

子曰:“夫英雄者,胸怀大志,腹有良谋,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也!

工作经历:

多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药、美国辉瑞、美国爱丽根制药世界等500强外资企业，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理和人力资源管理实战经验；自2000年至今在全国5０多个城市举办大型营销管理学和人力资源管理学主题公开讲演1000多场，学员逾十万余人，为500多家企业提供了内训课程，同时兼任数家公司的管理顾问，受邀在多家大学的ＭＢＡ和ＥＭＢＡ课堂讲授＜鬼谷子纵横术＞＜大东方领导行为学＞和＜营销心理学＞课程，在国际软科学类杂志/期刊上发表论文２０余篇，，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育专家，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。

擅长领域：管理和营销

服务过部分的公司和机构：

中石化；大润发；齐鲁石化；联想集团；卧龙集团；海尔大学；海信电视；中国重汽集团； 中国国旅集团；中国医药集团总公司；青岛啤酒集团 ；招商银行；建设银行；五征集团；三联集团；青援食品集团；海德鲁（挪威）有限公司；德固赛（中国）化学有限公司；中企动力；山东祥云； 潍坊眼科医院、爱尔眼科、玛丽妇产、LG化学建材有限公司;米其林轮胎；正海网板有限公司；东升药业有限公司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司；西格玛教育；康大集团；国风集团；万马集团；裕泰房产有限公司；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；云南煤业有限公司；宁夏电力有限公司；北大高科；天河药业有限公司；海尔特种电器有限公司；武汉远大集团有限公司；石药集团；艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；青岛地税；伊特国际贸易；雷音电子有限公司；HR伴侣；颐中化学建材；迅维科技；海利尔药业；青岛机场；博展国际；烟台建筑设计院；博易特生物；东阿阿胶；华北药业；美国西尔大药厂；纵横网络；美东国际大酒店；河北百正电子；。。。。。。