剑指人心真经-销售心理学
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2011-04-15至2011-04-16 在 广州
学员对象：销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员
费 用： 2800元
【培训对象】
销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员
【课程收益】
【课程大纲】
【培训日期】：2011年4月15-16日
【培训地点】：广州天河区
【培训对象】：销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员
【相关费用】：￥2800元/人 （含：教材/讲义、午餐、税票、课间茶点等）
课程收益:
这不仅是一门教人提高销售能力的课程，更是一张指导职业销售走向成功之巅的地图。
借助这张行动指导地图，能够帮你找到最有效地销售方式和路径。
了解销售心理学在销售过程中的价值
销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
掌握成为销售人才的必备知识和技巧
打造卓越销售人员
课程大纲:
头脑风暴：你是否有这样的经历？
迟迟不能签单
客户心理抗拒
业绩不能突破
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
销售九问：
★我准备好了吗？
★我能够卖给谁？
★我应该怎么卖？
★他准备好了吗？
★他为何愿意买？
★他到底买什么？
★如何做对事情？
★如何认对客群？
★如何基业长青？
第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例分析与讨论、模拟演练）
一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始
二、成功者的秘密：一个试验
三、拯救的三个药方
四、乐观的魅力：90/10 法则
头脑风暴：
1）业务员最重要的特质是什么？
2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？
3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？
【头脑风暴、案例与分析讨论】
第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例分析与讨论、模拟演练）
一、首因效应的正向思考：
（一）、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖！！！
一个试验：模拟演练
（二）、打造一个魅力的我：
仪表
仪态
礼节
沟通
（三）、沟通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
经典场景讨论
（一）、以貌取人 还是 以“贸”取人？
（二）、风险电网
三、首因人脉价值链
（一）、六度空间人脉网
（二）、250人脉影响定律
（三）、首因人脉价值链
（四）、营建首因人脉
模拟演练：打造一个魅力的自己
模拟演练：画出你的人脉网络图
模拟演练：营建你的首因人脉
第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
一、YES层递缔结法
小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点
模拟实战：销售自助餐代币券
第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、南风价值
付钱的和免费的：
南风是什么？为什么南风很有效？
如果客户感冒了，你会吹南风？
面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
经典案例： XXX高速公路案例
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
案例讨论：南风之恋
客户所关心的南风
模拟演练：请你吹吹南风
第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
农夫山泉有点“甜”？
心理暗示游戏
一、暗示的种类
（一）、直接暗示
（二）、间接暗示
案例分析讨论：租金谈判
——谈判过程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
三、3F 暗示鼓励法则
头脑风暴：协议酒店
第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）
一、心理账户的影响
心理学家描述：人的理性是有限的。
“贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练：现场拍卖
三、心理帐户操作：三化操作法则
（一）、化整为零
模拟实战：眼镜销售
模拟实战：汽车销售
（二）、化性起伪
（三）、化民成俗
四、FAB卖脑法则
模拟实战：销售手工皮鞋
第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
分析：销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
头脑风暴：你真的会听吗？？？
案例分析：中巴车案例
模拟演练：写下你的难题
四、顿悟的方法
模拟实战：找到你的顿悟点
第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）
一、金木火土：四种类型人的特质
自我测试：我是哪种类型的人？
头脑风暴：如何和四种类型人相处
模拟演练：支援前线
第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）
案例分析：沃尔玛创立的灵感
口碑传递的典范：瑞蚨祥
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
模拟演练：你的生意经是什么？？
讲师介绍：
李大志 美国普莱斯敦大学心理学博士
李大志, 名“白”,又名“大白”斋号“健强”;
易曰:“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物”;
子曰:“夫英雄者,胸怀大志,腹有良谋,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也!
工作经历:
多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药、美国辉瑞、美国爱丽根制药世界等500强外资企业，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理和人力资源管理实战经验；自2000年至今在全国5０多个城市举办大型营销管理学和人力资源管理学主题公开讲演1000多场，学员逾十万余人，为500多家企业提供了内训课程，同时兼任数家公司的管理顾问，受邀在多家大学的ＭＢＡ和ＥＭＢＡ课堂讲授＜鬼谷子纵横术＞＜大东方领导行为学＞和＜营销心理学＞课程，在国际软科学类杂志/期刊上发表论文２０余篇，，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育专家，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。
擅长领域：管理和营销
服务过部分的公司和机构：
中石化；大润发；齐鲁石化；联想集团；卧龙集团；海尔大学；海信电视；中国重汽集团； 中国国旅集团；中国医药集团总公司；青岛啤酒集团 ；招商银行；建设银行；五征集团；三联集团；青援食品集团；海德鲁（挪威）有限公司；德固赛（中国）化学有限公司；中企动力；山东祥云； 潍坊眼科医院、爱尔眼科、玛丽妇产、LG化学建材有限公司;米其林轮胎；正海网板有限公司；东升药业有限公司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司；西格玛教育；康大集团；国风集团；万马集团；裕泰房产有限公司；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；云南煤业有限公司；宁夏电力有限公司；北大高科；天河药业有限公司；海尔特种电器有限公司；武汉远大集团有限公司；石药集团；艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；青岛地税；伊特国际贸易；雷音电子有限公司；HR伴侣；颐中化学建材；迅维科技；海利尔药业；青岛机场；博展国际；烟台建筑设计院；博易特生物；东阿阿胶；华北药业；美国西尔大药厂；纵横网络；美东国际大酒店；河北百正电子；。。。。。。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2011-04-15至2011-04-16 在 广州 举办的 剑指人心真经-销售心理学
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排