服饰品牌店铺经营者、店长、优秀店员

时间 活动 具体内容

第一天

8：30-12：00 如何对本品牌的货品进行风格分类 1. 品牌服饰销售服务现状分析

‐ 分析服装销售特点-销售重心的转移

‐ 顾客购买服饰时的心理分析

‐ 专业导购必须成为顾客的着装顾问

2. 货品风格分类与识别

‐ 什么是货品风格

‐ 货品风格分类要素的分析

‐ 货品风格与着装场合的关系

‐ 货品风格管理视窗-工具化实现货品快速识别

‐ 案例分析与实操演练

12：00-13：30 午餐及午休

13：30-17：00 快速有效的人货对接技术 3. 顾客风格分类与识别

‐ 顾客的整体风格分类

‐ 顾客分类的要素分析

‐ 顾客的风格管理视窗-工具化实现顾客快速识别

‐ 案例分析与实操演练

4. 货品风格与顾客风格的搭配关系

‐ 管理视窗的结合-案例分析

‐ 风格搭配的注意要点

‐ 风格整体要素对接与风格局部要素对接

‐ 实操演练-现场学员风格与ESPRIT货品风格搭配

18：30-21：30 货品色彩分类与顾客色彩分类及其搭配 5. 货品色彩分类与顾客色彩分类及其搭配

‐ 货品色彩管理视窗-工具化货品色彩快速识别

‐ 顾客色彩的分类

‐ 货品色彩与顾客色彩的搭配关系

‐ 色彩搭配的注意要点

‐ 色彩搭配与风格分类的整体关系

‐ 案例分析与实操演练

第二天

8：30-12：00 为顾客提供多套组合搭配 6. 货品与货品的搭配

‐ 不同风格货品的组合

‐ 不同色彩货品的组合

‐ 货品组合的要诀

‐ 货品组合的整体印象形成

‐ 案例分析与实操演练

7. 组合货品与顾客的搭配

‐ 管理视窗的综合运用

‐ 销售过程中的搭配运用

 无意向货品的顾客，货品搭配思路与运用

 有意向货品的顾客，在不适合情况下的货品搭配思路与运用

 有意向货品的顾客，在适合情况下的货品搭配思路与运用

 顾客实际风格与心理嗜好矛盾情况下，货品搭配思路与运用

 对不同身材的顾客，货品修饰性搭配思路与运用

‐ 实操演练-货品与学员的搭配思路练习

12：00-13：30 午餐及深度睡眠

13：30-17：00 让专业搭配技能融入销售过程 8. 融入销售流程中着装顾问式销售实战技巧

‐ 销售流程及关键点与着装顾问销售的关系

‐ 顾客需求识别技巧

 如何观察接待的顾客进行分析

 如何通过询问对顾客的需求进行识别分析

‐ 货品组合推荐试穿技巧

 货品成套性的展示技巧

 鼓励顾客成套试穿的话术运用

‐ 试衣间服务中的组合推荐技巧

 赞美不同风格的顾客语言模板运用

 强调货品组合与顾客的搭配性语言模板运用

 场合适应描述推荐多套货品组合的语言模板运用

 强化附加销售说服力的语言模板运用（其它诱因组合）

‐ 着装顾问式销售被拒之后的处理

 识别顾客拒绝的理由

 根据抗拒程度确定处理方式

17：00-18：00 培训总结

结业典礼

颁奖典礼 1. 颁奖典礼：对培训进行总结，对搭配演练获胜的团队进行颁奖；

2. 个人行动计划宣言：每个团队完成个人行动计划，并派代表宣读宣誓，以便后期顾问讲师电话跟进；

3. 结业典礼：为每位学员颁发结业证书。