集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师，及渠道管理人员

学习收益：

1、建立解决方案式服务营销系统观，实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点；

2、预估客户需求，提炼买点、设计精准满足客户需求的方案；

3、娴熟进行项目运作、方案交流，掌握不同情境下的行为影响技术。

3、挖掘与创造客户价值，成交客户，掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。

4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。

开班情况：（4.10-11深圳/4.24-25上海开课，费用：3200元/人）

约30人形成独立的5个学习小组，每组约6人，进行深度的行为优化实战体验。

内容要点：

1、行销与你。

2、情境行销思维与行为模式精要。

3、当前市场格局的趋势变化。

4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。

5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。

6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。

7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能，促成新的方案价值的认知。

8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能，促成新的产品服务的使用。

9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。

10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。

11、巩固客户满意度，形成用户粘性。

12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。

Mini-case实战案例清单：

主题1：如何对市场信息进行专业的判断 ？

1.1 信息的引擎

1.2 动态的竞争

1.3 有效的预约

主题2：如何迅速建立与客户的信任关系 ？

2.1 机会的切口

2.2 本能的抵触

2.3 信赖的价值

主题3：如何把握客户多维的差异化的需求 ？

3.1 需求的探询

3.2 需求的挖掘

3.3 需求的匹配

主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值 ？

4.1 三赢的设计

4.2 呈现的准备

4.3 洞察后表达

主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺 ？

5.1 提出要修改

5.2 承诺的取得

5.3 体验后跟进

主题6：如何引导客户签订产品与服务协议 ？

6.1 事先的准备

6.2 协议的开局

6.3 议程的诀窍

主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议 ？

7.1 应对下马威

7.2 强硬的异议

7.3 权力当筹码

主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？

8.1 遭遇到僵局

8.2 障碍的条款

8.3 让步的艺术

主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ？

9.1 服务的跟进

9.2 担忧的响应

9.3 持续的创新