大客户的解决方案营销
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2009-04-24至2009-04-25 在 上海
学员对象：集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师，及渠道管理人员
费 用： 3200元
【培训对象】
集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师，及渠道管理人员
【课程收益】
【课程大纲】
学习收益：
1、建立解决方案式服务营销系统观，实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点；
2、预估客户需求，提炼买点、设计精准满足客户需求的方案；
3、娴熟进行项目运作、方案交流，掌握不同情境下的行为影响技术。
3、挖掘与创造客户价值，成交客户，掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。
4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。
开班情况：（4.10-11深圳/4.24-25上海开课，费用：3200元/人）
约30人形成独立的5个学习小组，每组约6人，进行深度的行为优化实战体验。
内容要点：
1、行销与你。
2、情境行销思维与行为模式精要。
3、当前市场格局的趋势变化。
4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能，促成新的方案价值的认知。
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能，促成新的产品服务的使用。
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。
10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。
11、巩固客户满意度，形成用户粘性。
12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。
Mini-case实战案例清单：
主题1：如何对市场信息进行专业的判断 ？
1.1 信息的引擎
1.2 动态的竞争
1.3 有效的预约
主题2：如何迅速建立与客户的信任关系 ？
2.1 机会的切口
2.2 本能的抵触
2.3 信赖的价值
主题3：如何把握客户多维的差异化的需求 ？
3.1 需求的探询
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值 ？
4.1 三赢的设计
4.2 呈现的准备
4.3 洞察后表达
主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺 ？
5.1 提出要修改
5.2 承诺的取得
5.3 体验后跟进
主题6：如何引导客户签订产品与服务协议 ？
6.1 事先的准备
6.2 协议的开局
6.3 议程的诀窍
主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议 ？
7.1 应对下马威
7.2 强硬的异议
7.3 权力当筹码
主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？
8.1 遭遇到僵局
8.2 障碍的条款
8.3 让步的艺术
主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ？
9.1 服务的跟进
9.2 担忧的响应
9.3 持续的创新
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2009-04-24至2009-04-25 在 上海 举办的 大客户的解决方案营销
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排