业务部经理、主管、销售工程师、销售支持、业务助理

2课程效益：

1.了解并掌握大客户开发技巧与战略规划

2.了解如何做好大客户的维护工作与客户建立良好的关系

3.学会如何做好售后服务，处理好客户问题

2课程特色：

内容：契合企业实际问题，从实务性出发设计课程单元

进行方式：课程以讲授，案例分析，小组讨论，角色互演，提问发表的形式进行，既实务

又不乏生动

讲师：销售实战专家，具有多年企业实际工作经验和丰富的教验

课程大纲：

1大客户开发计划与实战战略

 大客户战略计划的工具与方法

 如何实现大客户战略开发的蓝图？

 战略VS.战术

 大客户关键战略：联盟、结交、资源整合

 联盟战略目标与联盟的五个层次

 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

 联盟次战略的运用

 结交战略目标

 分析关键人物与决策者

2大客户的开发与维护战术技巧

 为什么需要开发新客户

 正确理解寻找新客户

 获得新客户的工作流程

 开发新客户的方法与途径

 如何与新客户打交道

 分析评估我们提供给客户的价值

 整合给客户资源与维护老客户

 建立，维护与客户的良好关系

 客户的价值有多大？

 优质客户服务与我们有什么关系

3大客户的谈判技巧

 销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用

 销售谈判行为风格与影响力

 销售谈判赢家的策略与技巧

 区分谈判者和谈判的问题

 注重內在利益

 提出使双方受益的选择办法

 如果对方更强怎么办?

 如何面对价格竞争,关系竞争和假品竞争

 选择一定的谈判策略

 案例:怎样应付谈判

4售后服务问题与处理技巧

 售后承诺:商战制利器

 消除危机与服务补救原则

 客户投诉：好消息/坏消息

 客户投诉的原因

 接受客户投诉的好处

 处理客户投诉的的情绪管理

 处理客户投诉四步曲

 用心聆听,表示歉意和理解

 共同解决问题

 应付不满顾客的技巧

5课程总结：体现培训效果---学员个人行动计划----通过四个层面将学习的东西运用在工作中