企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

培训对象：企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

课程简介：

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?

课程受益Competence & Skills Acquired

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：

·　了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；

·　掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

·　帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；

·　学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

·　掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

课程大纲Scope and Coverage

一 谈判基本原则和常见错误

·　基本原则

·　什么是谈判

·　谈判结果

·　谈判金三角

·　谈判常见错误

·　最容易犯的致命错误

二 谈判六步法

·　准备谈判

—　基本框架确定的基础

—　如何明确你的 BATNA

—　如果你没有BATNA

—　改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

—　如何确定保留价格

—　如何确定顶线目标

—　如何评估可能达成协议的空间

—　如何确定现实目标

·　制订战略

—　评估与改变谈判性格

—　如何改变谈判性格

—　分析与选择谈判战略

—　供应商和采购定位的24种模式

—　谈判事项与价值评估

—　通过交换创造价值

—　策略选择的情形

—　评估彼此势力

—　哪些因素促使采购方强有势力

—　哪些因素促使销售方强有势力

—　规划谈判次序

—　规划让步方式

—　规划让步原则

—　策划谈判最初的五分钟

·　开局

—　开场

—　确定议程

·　报价和接触摸底

—　报价/出价

—　获得信息

—　核实信息

·　讨价还价

—　相互让步

—　讨论:为什么要让步

—　相互让步要点

—　打破僵局

—　为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

—　如何处理僵局

—　第三方干预的形式

—　向协议迈进

—　向协议迈进，最常见的策略：

—　向协议迈进，谈判中的形体语言

·　收尾

—　制定协议要点

—　制定协议，如何拿出最终出价

—　制定协议，谈判游戏

—　保证协议的落实

—　对谈判进行总结

—　结束谈判的8个技巧

三 实战演练

·　谁是谈判高手

·　点评和分析

·　检讨和制定改善计划

·　采购该如何改善

·　销售该如何改善

讲师介绍：

汤晓华 讲师详细介绍

采购专家、北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

擅长领域：主要在企业采购和供应商管理方面，如：战略性采购、采购技术和成本降低、采购谈判、供应链管理、竞标和谈判、库存管理等。