销售部、市场部经理、主管、专业销售员及业务人员

学员对象： 销售部、市场部经理、主管、专业销售员及业务人员

　课程内容： 一、销售人员基础

1.销售人员的基本素养

2.销售人员的良好形象

二、销售前的计划和准备

1.客户分析

-客户资料的收集和整理

-客户资料的分析

-客户关键人物的确定

2.目标及策略设定

-销售目标的设定

-销售目标的分析

-销售策略的制定

3.销售材料及工具准备

-销售材料及工具分析

-销售材料及工具使用要点

三、寒暄问候、打开话题

1.如何赢得客户的好感

-仪容、仪表及举止要点

-如何与客户寒暄

-如何避免客户的拒绝

2.打开话题的技巧

-打开话题的注意要点

-打开话题的七种方法

四、投石问路-确定需求

1.如何了解客户需求

-客户需求的一般心理分析

-客户需求的分类

2.销售中确定客户需求的技巧

-提问的技巧

-倾听的技巧

3.销售中引导的技巧

-引导客户的一般方法

-引导客户的注意要点

五、推销益处(产品分析)

1.产品特点、优点、好处的分析

-产品分析的一般步骤

-产品的特点分析

-产品的优点分析

-产品的好处分析

2.产品卖点提炼

-产品本身的卖点分析

-非产品的卖点分析

3.如何推销产品的益处

-产品益处推销的语言表达

-产品益处推销中的展示与演示

六、促进交易的达成

1.如何发现购买讯号

-购买讯号的意义

-口头购买讯号的辨别

-非口头购买讯号的辨别

2.如何达成交易

-促成定单的一般技巧

-达交易时的注意要点

-阻碍交易达成的原因分析

-客户没有购买讯号怎么办

七、处理客户反对意见

1.如何看待反对意见

-把反对意见看成一个机会

-把反对意见看成一个没有解决的问题

2.如何辨别反对意见

-如何分辨客户的真假反对意见

-如何处理客户的借口

3.如何应对反对意见

-有技巧的引导方法

-反对意见的应对方法

八、销售后的分析和总结

1.销售后的客户分析

2.销售后的自我总结

3.销售后的追踪落实

　授课时间： 2天

　授课顾问： 王老师

　其他信息： 讲师介绍 王老师

王老师毕业于复旦大学，并曾在复旦大学任教多年，主要讲授管理类及应用心理学类课程。之后，在3M公司等多家世界500强外资企业（包括工业品、高科技及消费品）服务十多年，在营销、人力资源发展、培训和管理方面业绩突出。

王老师于1995年开始正式担任企业专职培训师，曾负责公司数千名员工的各类培训，并为公司的重要客户提供全面培训。同时，作为一位经验丰富的培训管理者，他曾带领所属专业培训团队建立企业内部培训体系，并特别注重培训课程和人员能力发展的实际结合。基于他的经历，王老师既有相当的理论功底，又有丰富的实际工作经验；既熟悉工业类和高科技产品，又通晓消费类产品和服务行业的运作