课程介绍

揭示大客户销售的本质，认清大客户销售的规律

高效益、低成本大客户销售策略的完美演义……

讲师介绍

杨松：MBA 众行管理顾问有限公司高级培训顾问； 清华大学EMBA客座教授，中国职业经理培训学院客座教授，美国国际训练协会AITA注册培训师；日本资生堂株式会社（中国区）常年培训顾问。曾为 CTMT（全国高级营销经理职业课程）、CPMT（全国职业经理课程）、CMMT（全国职业经理认证课程）、CTHRT（全国人力资源认证课程）等品牌课程班专职讲师，国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。对大客户销售模式有独到的见解，其《大客户销售技巧》、《大客户销售策略》、《全脑销售》等课程深受企业欢迎。

课程内容

一、大客户销售理念

Ø 销售失败的前兆－失控；

Ø 销售中造成失控的原因分析；

Ø 正确认识客户需求、动机；

Ø 大客户销售的本质；

Ø 大客户销售的原则；

Ø 优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；

Ø 优秀销售人员的成长之路；

二、大客户销售必胜四步

1、了解需求，诊断问题　

Ø 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；

Ø 客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；

Ø 前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；

Ø 建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；

2、精心规划，制定策略

Ø 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦

－－操作、财务、政治、个人、公司；

Ø 这个项目对我方有何利益－－影响分析；

Ø 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；

Ø 竞争态势分析－－SWOT分析；

Ø 策略选择：

独占策略－－将对手挤出圈外；

正面策略－－运用品牌和产品威力；

侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；

细分策略－－渗透、时间

Ø 学会放弃－－节约资源正确选择；

3、探明流程，影响决策

Ø 项目评估的方式分析；

Ø 探明决策流程的方法

Ø 关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；

Ø 如何接近决策者－－取得成功的关键一步；

Ø 影响决策－－综合运用资源；

4、动态调整，完美收场

Ø 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；

Ø 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；

Ø 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；

Ø 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；