大客户销售与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2007-12-01至2007-12-02 在 广州
学员对象：
费 用： 2400元
【培训对象】
【课程收益】
【课程大纲】
课程介绍
揭示大客户销售的本质，认清大客户销售的规律
高效益、低成本大客户销售策略的完美演义……
讲师介绍
杨松：MBA 众行管理顾问有限公司高级培训顾问； 清华大学EMBA客座教授，中国职业经理培训学院客座教授，美国国际训练协会AITA注册培训师；日本资生堂株式会社（中国区）常年培训顾问。曾为 CTMT（全国高级营销经理职业课程）、CPMT（全国职业经理课程）、CMMT（全国职业经理认证课程）、CTHRT（全国人力资源认证课程）等品牌课程班专职讲师，国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。对大客户销售模式有独到的见解，其《大客户销售技巧》、《大客户销售策略》、《全脑销售》等课程深受企业欢迎。
课程内容
一、大客户销售理念
Ø 销售失败的前兆－失控；
Ø 销售中造成失控的原因分析；
Ø 正确认识客户需求、动机；
Ø 大客户销售的本质；
Ø 大客户销售的原则；
Ø 优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；
Ø 优秀销售人员的成长之路；
二、大客户销售必胜四步
1、了解需求，诊断问题
Ø 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；
Ø 客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；
Ø 前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；
Ø 建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；
2、精心规划，制定策略
Ø 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
－－操作、财务、政治、个人、公司；
Ø 这个项目对我方有何利益－－影响分析；
Ø 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；
Ø 竞争态势分析－－SWOT分析；
Ø 策略选择：
独占策略－－将对手挤出圈外；
正面策略－－运用品牌和产品威力；
侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；
细分策略－－渗透、时间
Ø 学会放弃－－节约资源正确选择；
3、探明流程，影响决策
Ø 项目评估的方式分析；
Ø 探明决策流程的方法
Ø 关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；
Ø 如何接近决策者－－取得成功的关键一步；
Ø 影响决策－－综合运用资源；
4、动态调整，完美收场
Ø 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
Ø 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
Ø 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
Ø 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2007-12-01至2007-12-02 在 广州 举办的 大客户销售与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排