企业各级销售主管、大客户销售人员等各级销售人员

大客户的经营艺术 课程介绍：

课程说明：

企业80%的业务或利润来自于大客户。而大客户采购的80%源于销售人员的经营艺术而非产品本身。

课程收益：

 分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系

 有效分析销售机会和竞争

 认识大客户关键人物，内部"政治"关系与购买决策的关系

 建立双赢销售策略和行动计划

 学会分析购买障碍，并因势利导地化解

 建立自信，学会与大客户决策人打交道

课程大纲：

第一篇：如何战胜盲点

 理解大客户销售的意义：大客户购买的是什么

 成功的大客户销售人必须具备哪些基本能力

 如何有效突破销售的心理障碍

 如何制定并实施有效的大客户销售策略

第二篇：大客户销售的关键是什么

 大客户销售应从何入手

 如何从潜在客户的事件中发现销售机会

 如何准确了解大客户采购、决策的流程

 深度挖掘高层决策者和技术把关者的特征、关注点及需求

 如何掌握客户内部的“政治”关系与利益关系

 亲近度是大客户销售中有效沟通的基础

 建立并保持信任度关系的有效策略

 如何有效规避“营销雷区”

 战胜竞争对手的有效策略

第三篇：销售会谈中的一锤定音

 销售会谈的四个阶段

 销售面谈的策划与定位

 如何让客户认识到不购买后果的严重性

 提供优化解决方案，提升产品的价值

 问话销售中的高风险区及对策

第四篇：销售示范现场演练

邵会华 先生 资深培训师

曾任西门子(中国)公司高级培训咨询顾问、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。邵老师曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。到目前已有七年的培训咨询经验，培训咨询服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员等，好评如潮，深受公司内、外部学员的欢迎。