采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程目标

掌握供应商成本构成分析与比价方法

掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力

课程大纲

第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战

目前生产企业采购业务面临的问题

谈判在采购业务中的重要作用

采购人员在谈判为何处于被动地位

如何提升采购人员的谈判能力

第二部分 供应商成本构成分析与比价--谈判中的有力工具

供应商供货成本构成推算的方法

>> 供应商供货盈亏平衡点推算的方法

>> 价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

>> 批量变化对供应商供成本推算的方法

如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

年度外协订货价格确定方法

供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分 什么是成功的采购谈判

什么是谈判

采购谈判的特点

成功谈判应具备的条件

双赢的游戏--红与蓝"的博弈

成功谈判者的特征（案例分析）

第四部分 如何确定谈判目标（模拟谈判--如何同垄断供应商谈判）

如何谈判目标排序，如何预测对方目标

谈判项目之间相互的价值关系

如何整合谈判资源，达到谈判目标

如何衡量谈判的结果

第五部分 谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四："托儿"

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

>> 报价与还价技巧

>> 还价技巧

>> 摸清低价技巧

>> 促成交易技巧

>> 有效的说服技巧

>> 价格让步技巧

第六部分 谈判策略的谋划

角色策略

时间策略

议题策略

权力策略

地点策略

主动地位的谈判策略

平等地位的谈判策略

被动地位的谈判策略

第七部分 谈判策略综合应用（模拟谈判-如何使谈判达到双赢）

谈判准备

>> 确定谈判人员的角色和授权

>> 确定谈判目标与让步策略

>> 谈判可能出现僵局的应对

现场谈判

各谈判小组的谈判结果评估