销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

● 背景

获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。

成功的大客户管理这样炼成：

一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；

二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；

三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；

四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；

五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；

以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。

● 课程配方

（1）全面了解大客户的价值；

（2）体了解大客户到底要什么；

（3）大客户管理信息化；

（4）巧用顾问式销售；

（5）适时引导客户的意义。

● 授课形式：讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学

● 课程大纲

Part 1: 大客户管理(KAM)

1．什么是KAM?

2．80/20 原则的作用

3．KAM的产生对销售方式的影响

4．寻找真正的Key Account

Part 2: 客户导向的销售

1．么是客户导向的销售

2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3．客户社会类型测试与分析( 4 Social style )

4．不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

Part 3: KA的销售过程

1．大客户信息收集与分类

2．为大客户制订发展目标

3．建立大客户管理战略及计划

4．顾问式的销售行动

5．成效回顾

Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

1．从分析客户的购买过程开始

2．在不同阶段如何推动销售

3．定位陈述

4．帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

5．跨越鸿沟

6．呈现方法

7．轻松缔结

8．成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

9．不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

● 讲师介绍

张 斌 --GEC授权讲师、高级营销咨询顾问师、培训师。现任科特勒营销集团（中国）项目总监。曾担任伟易达公司市场总监、中华创业网CEO、深圳晟讯网络技术有限公司总经理、摩托罗拉公司高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理。

具有十年资深营销管理和培训经验，曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目。借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法