大客户管理与销售
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2005-12-10至2005-12-11 在 广州
学员对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
费 用： 1800元
【培训对象】
销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
【课程收益】
【课程大纲】
● 背景
获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。
成功的大客户管理这样炼成：
一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；
二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；
三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；
四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；
五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；
以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。
● 课程配方
（1）全面了解大客户的价值；
（2）体了解大客户到底要什么；
（3）大客户管理信息化；
（4）巧用顾问式销售；
（5）适时引导客户的意义。
● 授课形式：讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学
● 课程大纲
Part 1: 大客户管理(KAM)
1．什么是KAM?
2．80/20 原则的作用
3．KAM的产生对销售方式的影响
4．寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1．么是客户导向的销售
2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3．客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4．不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1．大客户信息收集与分类
2．为大客户制订发展目标
3．建立大客户管理战略及计划
4．顾问式的销售行动
5．成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1．从分析客户的购买过程开始
2．在不同阶段如何推动销售
3．定位陈述
4．帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5．跨越鸿沟
6．呈现方法
7．轻松缔结
8．成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9．不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
● 讲师介绍
张 斌 --GEC授权讲师、高级营销咨询顾问师、培训师。现任科特勒营销集团（中国）项目总监。曾担任伟易达公司市场总监、中华创业网CEO、深圳晟讯网络技术有限公司总经理、摩托罗拉公司高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理。
具有十年资深营销管理和培训经验，曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目。借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2005-12-10至2005-12-11 在 广州 举办的 大客户管理与销售
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排