1 专业药品、药械、保健品、新药转让、医药招商的在岗营销团队的销售代表

★ 《目标医院及大客户的管理》（6小时）课程提纲：

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目标医院及大客户的管理

医院管理

•政策----

•硬件水平（包括人员）----

•病人结构----

•医院管理程序----

客户管理系统

•通过医院档案建立客户分型系统

（对前50位VIP，前100位重要客户的管理系统）

•建立复式客户分类管理

•达到动态的管理系统

复式客户分类系统管理

客户维系

重要性：

以客户为中心的概念

保留、培养客户的意义

外部客户

内部客户

销售代表的工作是要发展培育客户

怎么发展重要客户

一． 自我分析

二 客户分析

问题：到底谁是你的顾客？

问题：顾客到底要什么？

如何保留老的、有价值的客户

处 理 小 客 户

什么人能成为你的潜在客户？

如何才能长远发展好重要客户？

了解人的本性

访前准备：

为自己准备的东西

为客户准备的东西

重要客户的管理

1．按医院列出VIP名单

2．按产品列出VIP名单

3. 建立复式客户分类表

4．填写月拜访计划表。

5．填写日拜访计划表。

•数字表示使用经验和潜力：

客户分类及应对策略

评估潜力与销售现状

客户拜访优先顺序/拜访策略：(见表)

每日拜访计划表

每周拜访计划表

如何做周志

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★ 通过本课程的培训，您将提高以下能力：