销售主管及资深销售人员、销售经理、地区销售经理等

《大客户销售》――技巧与策略

课程收获

★ 以客户期望与客户需求为导向的专业销售技巧。

★ 增加主动销售的机会。解除客户拜访中的可能障碍，并增进彼此的愉悦关系并促进销售生产力。

★ 有效掌握客户的购买过程，建立良好的客户关系。

★ 培养核心/忠诚客户 。

★ 有效发挥组织经营形象资源运用效益。

课程大纲

一 、大客户销售的特点

★ 竞争态势与我们的策略

★ 销售的理念VS. 销售人员的素质

★ 大客户销售对我们意味什么

二、确立客户的筛选标准

★ 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户

★ 转化为客户的基本条件MAN

★ 漏斗筛选法

★ 最佳客户筛选法

三、 决策过程管理

★ 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

★ 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

★ 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

★ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

四、营建互信与亲密的客户关系——沟通篇

★ 面对面的销售技巧

★ 同理心的销售技巧

★ 互信的亲密客户关系

★ 业务人员的信任度

五、解读客户心意——需求篇

★ 客户的行为与潜在购买动机

★ 发问的技巧

★ 倾听的技巧

★ 客户的技术需求与服务需求

★ 客户的感受需求

★ 需求确定与协议

六、发挥个人影响力——诉求篇

★ 客户购买因素分析

★ 竞争与资源分析

★ 销售策略

★ 创造附加价值的诉求

★ 客户意见的关怀与沟通

★ 发挥个人的正面影响力

★ 要求客户的承诺与签约

★ 发挥销售的最大生产力

七、忠诚客户的建立——服务篇

★ 初识大客户

⒈客户层级制

⒉什么是大客户

⒊大客户对我们的意义

⒋为什么要经营大客户

★ 大客户分析

⒈大客户的采购目的

⒉大客户的采购过程

⒊影响采购的六类人员

⒋大客户的购买心理

⒌大客户的开发流程

★ 大客户销售人员概述

⒈大客户销售人员的概念

⒉大客户销售人员的心态

⒊大客户销售人员的素质和能力

★ 大客户寻找与评估

⒈收集大客户资料

⒉寻找大客户

⒊调研客户需求

⒋做好客户评估

★ 接近大客户

⒈接近的途径

⒉约见的要点

⒊接触前的准备

⒋接触的方法

★ 与大客户面议洽谈

⒈吸引大客户注意力

⒉了解不同客户的购买欲望

⒊倾听的技巧

⒋提问的技巧

⒌展示的技巧

★ 与大客户谈判

⒈谈判的基本原则

⒉成功谈判者的特质

⒊谈判前的准备工作

⒋把握谈判的过程

⒌谈判的战略与战术

⒍谈判技巧的开发

★ 处理客户异议

⒈正确认识客户异议

⒉明确异议的产生根源

⒊处理客户异议的原则

⒋化解客户异议的方法

★ 如何留住你的大客户

⒈透析客户满意度与忠诚度

⒉忠诚大客户的无穷价值

⒊培养大客户的忠诚度

⒋提升大客户的满意度

★ 大客户销售人员自我完善

⒈大客户销售人员的行为周期

⒉大客户销售人员的培训

⒊大客户销售人员的“自我完善”

⒋大客户销售团队建设

★ 大客户管理

⒈什么是大客户管理

⒉大客户的忠诚管理

⒊大客户管理的五大误区

八、领域管理与客户关系

★ 基本介绍

★ 定义，目标与程序

★ 市场潜力与市场区隔

★ 领域与目标客户

★ 资源运用与报酬

课程特色

★ 内容分解

★ 分组讨论

★ 角色扮演

★ 案例分析

课程安排

培训地点：深圳大学国际会议厅

公 开 课：每月一期，请来电咨询，开班时间以通知为准

企业内训：时间由企业约定

培训地点：由企业提供