《大客户销售》――技巧与策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2005-10-26至2005-10-26 在 深圳
学员对象：销售主管及资深销售人员、销售经理、地区销售经理等
费 用： 800元
【培训对象】
销售主管及资深销售人员、销售经理、地区销售经理等
【课程收益】
【课程大纲】
《大客户销售》――技巧与策略
课程收获
★ 以客户期望与客户需求为导向的专业销售技巧。
★ 增加主动销售的机会。解除客户拜访中的可能障碍，并增进彼此的愉悦关系并促进销售生产力。
★ 有效掌握客户的购买过程，建立良好的客户关系。
★ 培养核心/忠诚客户 。
★ 有效发挥组织经营形象资源运用效益。
课程大纲
一 、大客户销售的特点
★ 竞争态势与我们的策略
★ 销售的理念VS. 销售人员的素质
★ 大客户销售对我们意味什么
二、确立客户的筛选标准
★ 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户
★ 转化为客户的基本条件MAN
★ 漏斗筛选法
★ 最佳客户筛选法
三、 决策过程管理
★ 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
★ 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
★ 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
★ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
四、营建互信与亲密的客户关系——沟通篇
★ 面对面的销售技巧
★ 同理心的销售技巧
★ 互信的亲密客户关系
★ 业务人员的信任度
五、解读客户心意——需求篇
★ 客户的行为与潜在购买动机
★ 发问的技巧
★ 倾听的技巧
★ 客户的技术需求与服务需求
★ 客户的感受需求
★ 需求确定与协议
六、发挥个人影响力——诉求篇
★ 客户购买因素分析
★ 竞争与资源分析
★ 销售策略
★ 创造附加价值的诉求
★ 客户意见的关怀与沟通
★ 发挥个人的正面影响力
★ 要求客户的承诺与签约
★ 发挥销售的最大生产力
七、忠诚客户的建立——服务篇
★ 初识大客户
⒈客户层级制
⒉什么是大客户
⒊大客户对我们的意义
⒋为什么要经营大客户
★ 大客户分析
⒈大客户的采购目的
⒉大客户的采购过程
⒊影响采购的六类人员
⒋大客户的购买心理
⒌大客户的开发流程
★ 大客户销售人员概述
⒈大客户销售人员的概念
⒉大客户销售人员的心态
⒊大客户销售人员的素质和能力
★ 大客户寻找与评估
⒈收集大客户资料
⒉寻找大客户
⒊调研客户需求
⒋做好客户评估
★ 接近大客户
⒈接近的途径
⒉约见的要点
⒊接触前的准备
⒋接触的方法
★ 与大客户面议洽谈
⒈吸引大客户注意力
⒉了解不同客户的购买欲望
⒊倾听的技巧
⒋提问的技巧
⒌展示的技巧
★ 与大客户谈判
⒈谈判的基本原则
⒉成功谈判者的特质
⒊谈判前的准备工作
⒋把握谈判的过程
⒌谈判的战略与战术
⒍谈判技巧的开发
★ 处理客户异议
⒈正确认识客户异议
⒉明确异议的产生根源
⒊处理客户异议的原则
⒋化解客户异议的方法
★ 如何留住你的大客户
⒈透析客户满意度与忠诚度
⒉忠诚大客户的无穷价值
⒊培养大客户的忠诚度
⒋提升大客户的满意度
★ 大客户销售人员自我完善
⒈大客户销售人员的行为周期
⒉大客户销售人员的培训
⒊大客户销售人员的“自我完善”
⒋大客户销售团队建设
★ 大客户管理
⒈什么是大客户管理
⒉大客户的忠诚管理
⒊大客户管理的五大误区
八、领域管理与客户关系
★ 基本介绍
★ 定义，目标与程序
★ 市场潜力与市场区隔
★ 领域与目标客户
★ 资源运用与报酬
课程特色
★ 内容分解
★ 分组讨论
★ 角色扮演
★ 案例分析
课程安排
培训地点：深圳大学国际会议厅
公 开 课：每月一期，请来电咨询，开班时间以通知为准
企业内训：时间由企业约定
培训地点：由企业提供
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2005-10-26至2005-10-26 在 深圳 举办的 《大客户销售》――技巧与策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排