我们80%的销售额，

　　 来自20%的大客户。

谁赢得了大客户，

谁就在商场中稳操胜券！

●课程配方：

　　大客户管理高手，是怎样炼成的——

秘笈一：“火眼金睛”：怎样发掘大客户？

秘笈二：如何将大客户纳入理想轨道？

秘笈三：如何与大客户建立起战略伙伴关系？

秘笈四：与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

秘笈五：成功的大客户销售经理什么样？

大客户管理高手，从《大客户的管理和销售》课程中炼成。

●课程大纲：

★Part 1: 大客户管理(KAM)

√什么是KAM? √80/20 原则的作用

√KAM的产生对销售方式的影响 √寻找真正的Key Account

★Part 2: 客户导向的销售

√ 什么是客户导向的销售 √客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

√客户社会类型测试与分析( 4 Social style )

√不同社会类型的沟通方式 √建立客户档案体系

★Part 3: KA的销售过程

√大客户信息收集与分类 √为大客户制订发展目标

√建立大客户管理战略及计划 √顾问式的销售行动√成效回顾

★Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

√从分析客户的购买过程开始 √在不同阶段如何推动销售

√定位陈述 √帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

√跨越鸿沟 √呈现方法

√轻松缔结 √成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

√不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

●讲师简介：

【吴鸿】：GEC授权培训师，曾在多家著名跨国企业任职销售代表，销售经理，培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。

吴老师的授课风格：培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，亲和力强，通过展示、大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的

●课程对象：

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

●授课形式：

讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学

●会务报名:

　　1. 报名时间：即日起至2004年10月22日

　　2. 报名方式:电话登记->发出会务确认函->转帐报名(或凭确认函现场交费)

　　3. 费用：1800元/人（此费用包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费）

　　4. 报名电话：020-38796418 传真：020-38798627

5. 网址：www.futurehrm.com E-mail：futurehrm@126.com