大客户的管理与销售
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2004-10-23至2004-10-24 在 广州
学员对象：
费 用： 1800元
【培训对象】
【课程收益】
【课程大纲】
我们80%的销售额，
来自20%的大客户。
谁赢得了大客户，
谁就在商场中稳操胜券！
●课程配方：
大客户管理高手，是怎样炼成的——
秘笈一：“火眼金睛”：怎样发掘大客户？
秘笈二：如何将大客户纳入理想轨道？
秘笈三：如何与大客户建立起战略伙伴关系？
秘笈四：与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？
秘笈五：成功的大客户销售经理什么样？
大客户管理高手，从《大客户的管理和销售》课程中炼成。
●课程大纲：
★Part 1: 大客户管理(KAM)
√什么是KAM? √80/20 原则的作用
√KAM的产生对销售方式的影响 √寻找真正的Key Account
★Part 2: 客户导向的销售
√ 什么是客户导向的销售 √客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
√客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
√不同社会类型的沟通方式 √建立客户档案体系
★Part 3: KA的销售过程
√大客户信息收集与分类 √为大客户制订发展目标
√建立大客户管理战略及计划 √顾问式的销售行动√成效回顾
★Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
√从分析客户的购买过程开始 √在不同阶段如何推动销售
√定位陈述 √帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
√跨越鸿沟 √呈现方法
√轻松缔结 √成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
√不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
●讲师简介：
【吴鸿】：GEC授权培训师，曾在多家著名跨国企业任职销售代表，销售经理，培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。
吴老师的授课风格：培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，亲和力强，通过展示、大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的
●课程对象：
销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
●授课形式：
讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学
●会务报名:
1. 报名时间：即日起至2004年10月22日
2. 报名方式:电话登记->发出会务确认函->转帐报名(或凭确认函现场交费)
3. 费用：1800元/人（此费用包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费）
4. 报名电话：020-38796418 传真：020-38798627
5. 网址：www.futurehrm.com E-mail：futurehrm@126.com
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2004-10-23至2004-10-24 在 广州 举办的 大客户的管理与销售
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排