1.把握新营销思维变化

2.掌握需要的变化

营销主管，营销经理，渠道经理，业务主管等

课程纲要：

第一讲：竞争格局新形式带来的新营销思维变化

1、【图片导入】：营销市场场景，影射市场变化

2、【图表解析】：竞争格局变化

1、【价值链条】：关系营销与产品营销的新价值链条

【关系营销】：共同体构建(让用户参与)：

3、通过匹配的市场营销方案，让用户参与

4、通过用户参与，过程不断让用户深度体验

5、通过体验，营销资源的给予，让用户争取

【案例分享】：招商地产的用户作主，优惠给予。

【案例总结】：用户参与，让资源与优惠的给予变成客户主动争取，从价格的感知引导向价值感知。

【链条延伸】：利益的贡献(交换模式)：

【案例分享】：今日广告与旅游景点的产品利益交换

6、寻找关键词，定义链条角色

7、通过链条角色利益述求倒推，产生新的利益关系

8、通过利益关系的匹配，切入产品营销

9、通过产品营销，解决用户的利益交换，实现共赢

【案例总结】：羊毛出在狗身上，猪来买单，利益的稳定来源于价值链条中的参与者获取共赢

【链条延伸】：价值的呈现(免费模式)：

【案例分享】：四川航空公司“免费牌，360免费的大数据营销模式。

【案例总结】：免费牌的目的：卡位

10、形成品牌优先选择权，

11、抢占直接客户收益，

12、提高竞争门槛，

13、创造新的价值链条，

12、重新培育用户习惯。

【链条延伸】：产品的推动(四维空间)：

【案例分享】：山东青岛天气预报，深圳移动“警民和谐“。

【案例总结】：依托产品的变化：

圈定客户：目标用户(客户与用户的区别)

给予价值：产品竞争力

搭建平台：产品功能变化

互动共赢：合作模式与共赢模式

【经典方案分析】：关系营销与产品营销的整合方案

【经典案例】：厦门电信的整合营销方案(终端，宽带，话费补贴，广电合作)

【案例延伸】：营销方案的最低成本设定

【案例延伸】：营销方案制定的商业资源整合，合作资源整合

【案例延伸】：营销方案制定的成本优势与资源交换

【案例延伸】：增量市场的合作伙伴客户资源共享

【价值创造】：基于互联网思维下的融合产品营销

【案例分享】:丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

【案例总结】：平台模式下的大巴，旅行社，移动公司的业务融合与价值互换。

【案例分享】:手机拍摄大赛的整改与APP运作模式

【案例分享】:辽宁联通营销大赛案例透析：终端链条与银行的利益链条的买单模式。

【案例分享】：医疗行业远程医疗与手机终端的医疗数据匹配

【案例总结】：医疗行业的整个价值链透析与关键环节产品整合

免费思维的价值链转变：切口-端口-增值-价值

第二讲：需求的新变化与需求的四层级

1、需求的四等级

【视频案例】：电影：十全九美

【案例分享】：专家美容导购

四级客户经理共存生态链：

目的：注意力：价值：客户关系

2、客户价值与需求新模式：

外在价值客户的需求与匹配

【案例分享】：万年不动的客户异动

内在价值客户的需求与匹配

【视频案例】：客户到底要什么?

战略价值客户的需求与匹配

【案例分享】：工商银行的1000万大单

3、需求假设：

1）需求假设行业客户需求案例分析

2）集团客户行业背景的定性定量分析法

【案例】：餐饮行业背景分析

4）行业价值链分析

【情景训练】：不同行业客户价值链分析

5）集团客户的需求假设与分析

【案例】：某集团客户系统应用案例

【工具使用】：集团客户价值链分析表

4、需求验证

1）需求挖掘的目的

2）需求验证的关键信息六环节

3）需求验证方法：SPIN法

4）案例教学：SPIN法的实践运用

5、需求评估

1）需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

2）需求评估法：调查问卷

3）案例学习：银行行业需求假设及验证分析

6、需求五要素

1）精准用户显性需求

【视频案例】：约会

2）不主观判断用户需求(通过大量信息收集)

【视频案例】：科技无法取代爱

3）引导技术的使用

【生活案例】：飞机上的亲子教育

4）学会设定问题以及抛出问题

【案例分享】：奇葩的连续三年业绩第一的业务员

5）影响采购的核心要素

用户痛点决定用户采购意愿和采购速度

用户有更高层次的产品述求

用户需求的是合理以及完整的产品解决方案

大客户深度营销实战专家

大客户深度营销资深讲师

整合营销实战资深顾问

广东移动金讲台讲师

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台 总经理

现任：深圳洗礼 董事长

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

曾任：广东移动金讲台讲师

曾任：新加坡印集团 资深讲师 高级咨询顾问

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

黄老师现为弘毅华强传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。

同时黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属普什集团合作问酒文化电商平台。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

主讲课程：

1.《互联网思维：回归与整合》

2.《关键时刻：顾问式关键营销》

3.《大浪潮：营销博弈与商务谈判》

4.《大浪潮：关键客户之拜访的艺术》

5.《与客户共舞：大客户关系构建与深度营销》

授课风格：

黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团

通信业：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动等

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南烟草、湖北烟草

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司

金融：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、平安保险（湖北）、太平洋保险、

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网

学员见证（部分摘要）：

第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

———湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

------广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

---------上市公司明珠集团董事长张坚力

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

--------广东梅州联通分公司张总经理

部分课程反馈：

广东南方电网

《大客户营销技能提升》 广东南方电网

《大客户营销技能提升》

部分授课照片分享：

中国移动昆明分公司

《客户经理营销能力提升培训》 中国移动达州分公司

《客户经理营销能力提升培训》

中国移动大理分公司

《E勇军训练营》 中国移动咸宁分公司

《商务谈判》

中国移动安徽省公司

《电话服务营销九部神曲训练营》 中国移动新疆省公司

《管理人员管理能力提升培训》

中国移动乌鲁木齐分公司

《席卷八荒-营销能力提升培训》 乌鲁木齐移动营销服务中心

《集团客户经理营销技能提升培训》

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第一期 中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第二期

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》 中国联通梅州分公司

《集团客户营销团队综合素质能力提升训练》

中国联通沈阳分公司

《集团客户经理训练班》 南方电网

《大客户营销能力提升》

中山中小企业服务中心

《客户关系维护与商机挖掘》 平安保险

《顾问式销售关键五步法》

广州天绎智能科技有限公司

《商务谈判技能提升》 成都蓝光集团

《商务谈判技能提升》

湖北烟草

《大客户营销能力提升》 中国农业银行榆林支行

《大客户营销能力提升》

太平洋保险

《顾问式销售能力提升》 农业银行辽宁省行

《商务双赢谈判技巧》