第一章：分析导入篇

　　一、知己

　　1、我们竞争对手是谁?

　　2、个金业务三类营销角色分析

　　3、金融顾问角色的特征

　　4、客户到底在拒绝什么

　　5、如何传递理财顾问的专业与动机

　　二、知彼

　　1、 客户的终身价值与成交价值

　　2、客户的理财行为分析

　　3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

　　4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

　　5、“S死”客户的8种行为

第二章：面谈实战技巧篇

　　一、销售是可以设计的——客户面谈准备

　　1、面谈准备——以“二变”应“万变”

　　2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

　　3、客户潜在理财需求分析

　　4、善假于物——销售工具准备

　　5、善假于物——客情关系建设道具准备

　　二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

　　1、开场白的三大忌讳与三大目标

　　2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

　　3、顾问式开场白的脚本策划

　　三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

　　1、需求探寻行为与销售动机的关系

　　2、个人理财客户的典型需求

　　3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

　　4、顾问式需求探寻流程四步走

　　5、需求探寻的脚本策划

　　6、本环节典型异议处理

　　四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

　　1、产品呈现关键技巧

　　2、一句话产品呈现技巧

　　3、产品讲解FABE9步呈现法

　　五、让成交成为必然——交易促成技巧

　　1、临门一脚应该怎么理解

　　2、成交的潜在好时机——透视客户心理

　　3、成交的风险控制

　　4、“牧之牌”高效成交7大方法——让成交成一种必然

　　六、后续跟进

第三章：互动总结篇

张牧之老师：VIP客户面谈营销实战训练