第一章：分析篇

一、客户拒绝的根源

1、第一印象形成的首要因素

2、传统约见的拒绝类型

3、客户为何抗拒我们的电话

案例分析：VIP客户的心里话

4、信任度与需求度的关系

5、电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

第二章：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、短信预热

“电话未打，约见便已经成功一半”

案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话

5、电话目标的设定与排序

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、打开客户的耳朵——电话开场白

反思：我之前是怎么做电话开场的?

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点

确认客户

告知电话内容

约定电话时长

4、电话开场白的脚本策划

话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范

改进思考：今后我应该怎么做电话开场?

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、职业化的言语风范

2、以客户利益为中心的语言意识

3、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》

工具导入：《约见理由包装要点》

4、高度客户化的语言内容

话术示例

5、时间敲定死循环与传统技巧误区

6、时间敲定三步曲

欲擒故纵——让客户自己敲定

主动出击——时间限制法

有张有弛——退求其次，约定下次电话时间

话术示例：时间敲定三步曲参考话术

四、电话后续跟进

1、跟进的作用分析

2、跟进的方式与要素

3、跟进的核心内容

针对约见成功客户

针对未成功客户

案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信

案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺

练习：这种情况下如何进行短信跟进

第三章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。