销售精英、市场经理、销售经理、大区经理、营销总监

第一部分：销售团队的整合

第一章、销售领导力

1、职业发展与领导力

2、领导者的做人

3、对新任经理的考察与支持

第二章、销售目标管理

1、销售目标管理5大事项

　　目标制定、责任区的划分、目标的分解、目标执行计划审批、修正目标或计划。

2、销售目标的设计

　　新年度销售目标的参考依据、销售目标的综合平衡、目标的激励强度、如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论：老板这样制定销售目标有哪些不足……

3、销售责任区的划分

　销售责任区的定义、销售责任区划分要考虑的因素、责任区分配表

4、分解销售目标

分解销售目标的关联因素、如何保证目标分解的相对、公平目标分解的沟通策略、分解销售目标的5个维度、执行计划的汇总与审批、目标执行计划书、目标执行计划的协商与审批。

5、销售目标的执行与控制

　　影响目标执行的6大困境、目标执行的PDCA循环、执行销售目标的5个配套措施、目标控制：销售目标进程表、目标执行的支撑：营销预算、市场的不可控因素、适度灵活的预算计划、硬预算+软预算　　销售实绩和费用的比较分析

第三章、销售KPI与绩效考核

1、销售KPI指标

　　什么是销售KPI指标

　　销售KPI分类

　　销售KPI指标设计

案例：ZB公司的考核指标……

2、如何让销售KPI产生价值

　　基层管理参与设计

　　KPI能验证

效率优先原则

绩效考核的目的

绩效考核操作

　　绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……

第四章、销售队伍的激励

1、驱动力激励

　　什么是驱动力激励

　　驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”

2、销售激励制度创新策略

　　激励周期和形式创新

分段对靶式激励

　　阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

　　成长激励

　　逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

第五章、销售团队建设

1、销售队伍的设计

　 销售岗位的工作性质分析

销售岗位的关键技能

2、销售流程的制定

　 销售流程分解

　 销售流程与分工

3、销售部门的制度设计

制定合理、公平的制度。

严格执行销售制度。

制度包括包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬、行为规范、业绩冲突管理等方面。

4、企业如何选择各种背景的销售人员

销售人才招聘广告设计

人力资源规划与招聘

销售团队人力资源规划

招聘销售人才的6大误区

　 销售人才面试的10大技巧

　 7大相面技巧

　 新员工的融和

5、如何让新人快速融入团队

　　新人试用期考核方法

6、销售人员的职业规划

　　销售人员职业规划的三个方向

　　职业规划的操作方法

7、销售团队的优化

　　两种团队的比较

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

8、高效团队沟通

高效率沟通的标准

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

9、培养超级团队精神

　　超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

10、销售人员的心理辅导

　　销售人员的负面心理

　　90±销售与85前销售的心理特征

　　销售心理辅导的操作方法

第六章、总结与讨论、

第二部分：团队执行力的提高

第一章：执行力概述

1. 什么是执行力？

2. 执行力是每一个人的事情

3. 影响执行力的五个主要因素

4. 执行力的四个要素

5. 构建执行的五个黄金法则

6. 案例分析（跨国公司案例）

第二章：选择有执行力的员工

1. 人员招聘的困惑和挑战

2. 用人中的误区

3. 执行力的特质组合

4. 结构化面试

5. 角色扮演

第三章：构建执行团队

1. 什么是执行团队？

2. 执行团队中的角色划分与管理

3. 团队发展的五个阶段

4. 如何做好决策？

5. 团队活动

第四章：执行力的基础 ------- 有效管理思维

1. 心理公约团队共识

2. 重要的三个管理理念

3. 走出管理的八大误区

第五章：执行力的根本 ------- 团队信念体系

1. 习惯

2. 管理自我支配与控制中心

3. 态度决定一切

4. 没有任何借口

5. ABC情绪管理理论

第六章：执行力的保障 ------- 有效管理方法 (CDMA)

A/执行力来自沟通

1. 单向沟通与双向沟通的区别

2. 沟通（communication）的定义

3. 有效的沟通（effective communication）

4. 跨部门的多赢沟通

5. 沟通中常用的语言技巧

6. 沟通中的非言语技巧

7. 倾听与反馈（坦决式沟通模式）

8. 沟通风格

B执行力来自授权

1. Team新解

2. 授权的含义

3. 授权的三个重点

4. 授权的流程

5. 八个不能授权的理由

6. 授权的原则和误区

C/执行力来自有效激励

1. 执行力中的激励

2. 五种激励理论在管理中的应用

3. 激励金字塔

4. 激励百宝箱

5. 如何留住执行人才

D/执行力来自教练教导

1. 如何教导您的下属

2. 介绍整体情况

3. 逐步解释

4. 总结鼓励

5. 专业教练技巧

第七章：执行力的制胜法宝 ------- 高效管理工具 (PPT)

1. Process over power

2. 流程大于权力

3. PDCA

4. PDCA循环

5. Time Management

第八章、销售执行力的保障：过程管控

1. 销售过程管控的作用

2. 销售过程管控的5个维度

3. 流程管理

4. 进度管理

5. 信息管理

6. 品德管理

7. 作息管理

8. 分组讨论：如何解决销售中的效率问题……

实战派企业管理咨询培训专家

中国管理研究院营销研究所 研究员

世界财经联合会 大中华区理事

亚太管理研究院 营销专业委员会 教授

中国企业教育培训中心 客座教授

建筑一体化沙龙 首席培训讲师

个人简介

沈老师是实战派管理能手、营销策划高手、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作二十余年，多年IT行业、建筑行业、工业制造业、培训行业实操营销、策划管理工作。

沈知恩老师在学校期间就在外兼了很多从事营销的工作，大学毕业分配在某大型商业国企，没多久思维活跃的他又辞掉了计划经济时代的“金饭碗”下海经商。经营公司6年后又去了当年红极一时的德隆集团，德隆事件后又在日资制造企业一呆就是7年，后又转战科技企业、建材行业、培训行业，目前是某大型培训机构的负责人。

培训风格

丰富的经历使得沈老师讲课线条清晰，风趣幽默，通俗易懂，结合其亲身经历的实际案例，强调本土化实战，再通过深入浅出和形象的表现形式，配合他激情洋溢、富有感召力的声音，深得学员喜欢。他善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、营销学学理论和市场理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发听者的思维。使得听课不仅是一次学习，更是一次提升。

具体课程和内容可视客户实际情况进行系统调研，针对性开发与设计。并有能力为企业提供营销策划咨询。

主讲课程

销售类：

《销售技巧的提升》

《销售团队的建设与管理》

《互联网时代的营销技巧》

职业化类

《打造团队的凝聚力》

《80、90后的员工激励》

《阳光心态-正能量训练》

授课方式

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 教练提问—Question 分组讨论—GD

游戏体验—Game 情景演练—Test 影音资料—Video 角色扮演—RP

行业客户

物流业：东方国际物流有限公司、上海天骏航运有限公司、上海元泰股份有限公司

培训业：现任职于某大型连锁培训机构合作部部长、内训讲师

零售业：上海华联罗森便利有限公司、上海美丽华集团、

制造业：东方协和塑料工业公司、上海东洋油墨有限公司、迪艾希(上海)有限公司世界500强。

通讯业：中国联通、中国电信上海浦东分公司；

家居业：上海品基家具装饰有限公司、居然之家、梦天木门连锁；

文化业：中国体育音像出版社中层干部培训班、曲江文化产业投资(集团)有限公司；

石油石化：中国石化上海石油化工股份有限公司；

客户感言

 沈老师有丰富的实践经验，授课贴合实际，实战案例分析的非常透彻，课堂上妙语连珠，比我们企业内部培训效果强多了。非常感谢沈老师！

——上海华联罗森便利有限公司副总经理胡畏

 沈老师分析的案例我们都一一记下，回去还要开会研讨，还会将老师教授的方法付诸于实践，这对我们人力资源管理帮助非常大。

——上海东方国际物流有限公司人力资源部高峰

 我们丸川总经理是沈老师的客户，他将沈老师推荐过来给我们上课真正解决了我们业务中的难题，通过一天半的学习和半天的实战演练，大大的增加了我们的信心，中日合作的产品加上中国试的营销一定会让我们的工作更上一个台阶。

——迪艾希(上海)有限公司 营销事业部孙波

 我们是做文化产业的员工们不太懂营销这一套，通过两天的学习，沈老师用他深厚的文化基础和与时俱进的营销理念让大家明白了营销的重要性，只有贴和市场才能拍出好的作品。上海来的就是不一样。 ——中国体育音像出版社社长张小柱

 这次培训和以往不同压力很大，上面布置的很多内容需要一一融入课程中去，下面很多都是有海外留学背景的中层管理干部。还好你们请到了沈老师，他的外资企业工作背景很快就拉近了学员和老师之间的距离。 就是他的英文水平在提高点就更好了。

——上海元泰股份有限公司培训事业部主管孙维丽

 我们每年都请沈老师来做培训，很多年轻人都成为了沈老师的粉丝了，我本人也和沈老师成为朋友了，但是每次沈老师来正式授课都要通过最初的咨询公司，不愿意私下来授课。 他说他的课讲的是职业精神和道德自己必须遵守，这更加让我佩服了。

——宁波金丰气动元件有限公司总经理许再宏先生