学习完本课程并能将相关技能运用于实际工作后，我们期待将实现：

绩效目标

在保持双方良好合作关系的基础上，提高成交价格；

提高双赢协议的比率；

提高销售利润率；

行为目标

面对客户的价格压力，销售人员拥有清晰的解决问题的思路；

销售人员可以识别何时可以进入销售谈判，避免过早的/不必要的谈判；

销售人员在谈判前可以分析并根据解决分歧的方法策划双赢的谈判方案；

需要通过谈判来达成共识，同时，渴望提高利润率的企业

适合销售经理、销售主管和资深人员参加

课程内容

第一部分：认识销售谈判

第一单元 理解销售谈判

客户的承诺

销售谈判和成功的谈判的定义

双方的压力：客户的压力和自己的压力

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第二单元 销售谈判的三个层面

第三单元 销售谈判的原则

定下较高目标

为推销的产品或服务选择有利的定位

充分运用信息

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第四单元 谈判的四个时机

第五单元 磋商可行的方案

可行的方案

何时使用

交换条件

第一选择——双赢的最佳选择

附加利益

无其它弹性以符合客户需要

折衷双方的分歧点

不太重要的分歧——为了加速解决分歧

做让步

谈判最后阶段时出现的小事

放弃

一方或多方会输

第二部分：策划销售谈判

第一单元 分析情况

找出客户的接受动机和拒绝的原因；

找出客户经理的接受动机和拒绝的原因；

描述双赢协议：

第二单元 找出可行的方案

第三单元 尽量使结果完美

找出客户的附加利益；

找出客户可接受的可行方案的组合；

预设一个放弃点；

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第三部分：执行销售谈判

第一单元 谈判引言

目的

建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛。

方法

总结到目前为止已谈的事项；

确认客户拒绝的原因；

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第二单元 探寻可行的方案

目的

找出一个可以解决每一种分歧的可接受的方案。

方法

澄清 / 确定客户需要的内容与成因；

陈述销售人员的需要与成因；

验证可行的方案；

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第三单元 拟定协议

目的

结束谈判

方法

提出新的提案；

总结利益；

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第四单元 打破僵局

目的

走出困境

方法

坦承僵局；

提出保留下去的理由；

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第五单元 识别并有效处理谈判对手的“策略”

白脸/红脸策略

蚕食策略

故做惊讶策略

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第六单元 处理价格压力的八条建议

只比较价值，而不是价格

预留还价余地

缓慢而非自动地做出让步

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原广东智通人才连锁集团培训总监、分子公司运营总监、金牌导师

中国DIY销售培训创始人

专业销售技巧训练教练

销售员积极心态训练专家

九年实战销售及团队管理经验

实战派讲师

多家企业长期管理顾问

终身教育服务者

资深实战顾问师