1、建立理财顾问正确的沙龙经营理念；

2、明确理财沙龙系统化分工方案；

3、掌握会前邀约5法4步；

4、理财沙龙角色分工演练；

5、会后追踪5要素；

6、精细化理财沙龙核能。

理财经理、网点主任、业务经理、一线销售人员

银行精细化理财沙龙特训营—陈楠老师

课程背景：

理财沙龙作为一种高效、流行的销售方法，被保险、银行、证券公司所热衷。理财沙龙看起来不难操作，但是不同企业的会销操作业绩相差可达几倍甚至几十倍。

沙龙邀约不成功？

氛围很好，但是签单不理想？

现场签约却屡遭退单？

琳琳种种的问题在沙龙运营过程中不断上演。究其根本是企业在做沙龙操作过程中流程不够精细，过程把控存在严重漏洞。

通过3年高端客户理财沙龙经验总结，策划并主讲上千场会议，单场敲单2150万，场均回收80%的陈楠老师，精心整理精细化理财沙龙训练营。本套课程曾为多家保险公司、银行以及证券公司提升业绩50%以上。

理财沙龙是一次团队资源整合、是团队凝聚力的考验，更是一场关乎未来销售发展的战役。提升沙龙质量同时也是全员销售能力的提升，团队凝聚力的提升！

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理、网点主任、业务经理、一线销售人员

授课方式：实战方法+情景互动+角色扮演+分组训练+视频教学+实践总结

课程收益：

1、建立理财顾问正确的沙龙经营理念；

2、明确理财沙龙系统化分工方案；

3、掌握会前邀约5法4步；

4、理财沙龙角色分工演练；

5、会后追踪5要素；

6、精细化理财沙龙核能。

课程纲要：

导论：理财沙龙经典案例解读

5个人办一场沙龙，20个理财顾问邀约客户50人到场，现场签约率80%，回收率95%是怎么做到的？

第一讲：精细化理财沙龙概论

序：何为沙龙

一、金融行业理财沙龙的演变

1、理财沙龙的由来

2、理财沙龙的形式

3、理财沙龙的效果

小组研讨：理财沙龙适合哪种客户？如何举办效果最佳？

二、精细化理财沙龙介绍

1、精细化理财沙龙的三高：高产能、高签约、高回收

2、解放思想，流程再造

3、精细化理财沙龙的创新流程

会前：客户邀约与晒选

会中：细节营造良好氛围

会后：合作营销提升回收率

视频：某公司理财沙龙现场分析

第二讲：精细化沙龙分工

一、精细化沙龙分工及流程

1、理财顾问工作流程

2、策划及工作人员工作流程

3、会议策划功能小组建设

会务组、礼仪组、主持组、财务组、主讲人

二、各功能小组的重点工作分工

1、会务组重点工作及注意事项

2、礼仪组走位训练

3、主持组氛围营造及唱单技巧

4、财务组专业水准呈现

小组演练：以小组为单位，分工合作，策划一场精细化理财沙龙

三、会前准备工作剖析

1、理财课题培训

2、客户筛选标准明确

3、资料准备以及话术演练

第三讲：会前—客户邀约与筛选

一、会前邀约4步曲

1、首次电话邀约（客户初步筛选）

2、正式电话邀请（递送邀请函）

3、会务组电话确认（强化参会概念）

4、会前顾问电话确认（增强客户参与感）

二、沙龙邀约5法

1、特定人群法

2、售后服务法

3、中奖领取法

4、讲师推介法

E、产品促销法

三、沙龙客户筛选标准

1、对公客户

2、对私客户

3、客户标准（年龄、职业、是否本人）

4、邀约注意事项

1、与讲座契合度

2、与客户契合度

3、与理财顾问契合度

4、客户感知度

第四讲：会中—细节营造良好氛围

一、良好氛围营造源于每一个细节

1、会前迎接

2、会议过程

3、座位安排

4、附加值服务

案例：一次育儿讲座带来的百万业绩

思考：我们能够为客户带来哪些附加值服务？

二、工作人员会中配合6要素

1、分工补位

2、全员统一

3、氛围带领

4、序位协助

E、相互引荐

F、VIP客户通道

三、理财顾问促成的工具

1、促成话术三板斧

2、促成的六次尝试与客户评估

3、现场促成注意事项

小组研讨：举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节？改进措施是什么？

第五讲：会后—合作营销提升回收率

一、会后服务步骤

1、黄金72小时

2、借力使力不费力

3、上门服务是关键

4、组合微营销

案例：李经理的一条短信，让客户决定签约20万

二、客户二次转化

1、精细化沙龙客户转化流程

2、顾问式服务帮助客户实现价值转化

小组演练与点评：以小组为单位，策划并组织一次精细化理财沙龙，现场演练点评

第六讲：精细化沙龙核能

精细化理财沙龙是一场销售的表演，每个人在这场演出中都扮演重要的角色，各角色之间的分工合作，会议的氛围营造以及人员有效合理的整合，从会前准备到会中配合再到会后追踪，都充分体现团队的合作精神和凝聚力。

一、氛围是沙龙的魂

1、沙龙氛围的营造要素

2、沙龙给客户带来的八大体验

3、一场完美的表演

二、合作是沙龙的魄

1、理财顾问的合作

2、会务组与顾问的配合

3、理财顾问与主讲嘉宾的配合

三、整合是沙龙的神

1、客户资源整合

2、销售技能整合

3、团队效能整合

课程总结及课后作业

课后作业：组织一场精细化理财沙龙，总结并反馈沙龙效果。

陈楠老师

销售人才训练专家

RFP理财规划师

北美LOMA理财规划师

国家二级理财规划师

7年世界500强保险行业销售管理与培训经验

曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理

曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监

陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验：

太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理

参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。

太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监

主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程：

金融销售类：《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》

通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果

服务客户：

保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行

通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动

政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院

其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等

……

部分返聘情况：

哈尔滨铁路局 《高效时间管理》（48期）

哈尔滨铁路局 《职场礼仪》（22期）

哈尔滨铁路局 《团队沟通》（6期）

哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》（8期）

博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》（3期）

博雅咨询公司 《赢在销售执行力》（2期）

美好电器 《销售人员的高效时间管理》

美好电器 《大客户开拓与维护》（2期）

美好电器 《销售团队经营与管理》

红岗油田 《情绪与压力管理》（8期）

科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）

科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》

科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》

唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》

唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》

太平洋保险 《专业化客户销售服务》（68期）

太平洋保险 《顾问式销售训练营》（32期）

太平洋保险 《大客户开拓与维护》（23期）

太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》（18期）

太平洋保险 《高端客户财富管理》（17期）

太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》（8期）

太平洋保险 《销售团队经营与管理》（7期）

太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）

太平洋保险 《电话营销实战技巧》（3期）

太平人寿 《高净值客户私人财富管理》（27期）

太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》（25期）

太平人寿 《专业化客户销售服务》（23期）

太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）

太平人寿 《顾问式销售训练营》（17期）

太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（17期）

太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》（14期）

太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（12期）

太平人寿 《大客户开拓与维护》（9期）