营销关系到企业的前途与命运！营销管理者对市场的规划、认知，以及对营销执行与监控等又直接关乎企业的发展。有效梳理及规范市场，搭建科学有效的营销及管理体系，对企业提升企业运营效率、规避市场风险、提升市场有效的竞争力有着积极的作用。

以理论联系实际，重新认知R-STP-MM-I-C,对企业的营销问题进行全面梳理，引导学员正确地对营销问题的界定、分析，为解决营销问题寻找有效的路径！本课程运用行动研讨学习工具，引导学员思考与学习，并结合老师实战经验分享的一种学习方式。

企业高管、运营总监、销售总监、市场总监、销售经理、销售主管

1、培训概述

讲师介绍

培训目的

培训内容R-STP-MM-I-C

培训要求

培训以后干什么？

2、Research：市场分析

案例：可口可乐与百事可乐的竞争分析

市场动态分析/技术发展动态分析和竞争分析

市场分析的核心步骤和要点；

通过竞争分析，把握竞争对手的市场动向；

学员研讨：以某地区市场为例进行该地区市场分析（以某一 工具进行定性分析）

3、STP: 市场规划与目标的制定

如何制定有效的市场细分规划？

市场细分法则（Segmentation）

目标市场的确认（Targeting）

产品的市场定位(Positioning)

案例分享：宝洁产品的市场细分策略

问题思考：企业产品经营如何才能真正做到市场导向？

4、MM：产品组合与市场行销策略

认知4Ps与4Cs

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

案例分享1：“田忌赛马”在实际案例中的应用

案例分享2：国内排名前列的啤酒产品组合策略

5、Implementation : 市场营销策略的有效实施

思考： 实际中市场营销策略执行难点是什么？

围绕既定的市场营销策略，制定实施的行动计划

渠道导入的实施步骤

终端掌控的步骤与策略

终端销售队伍的管理

终端促销队伍的管理

6、Control : 市场营销实施的监控与评估

思考：市场营销中，过程与结果那个更重要？

规范营销操作的过程管理

结果为导向的营销管理模式

案例分享：“两乐”中国市场SOP运营管理模式

7、总结回顾

初步设计一个市场营销体系（产品定位、产品组合、策略制定、市场导入、渠道规范与整合、评估体系设立）

甘明——营销管理问题解决专家

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师

资深企业营销管理专家

中国南方行动学习联盟 创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

20年 世界500强跨国企业营销实战经验

5+年 职业培训师实战经验

营销管理经验

二十年跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；

主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；

在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；

通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。

近两年主要的培训经历

中国电信惠州公司《营业厅现场营销技巧训练》共6期；

联塑管道《创新渠道开发管理》共5期；

南方电网汕头公司《系统思考-综合协调能力提升》共5期；

奥克斯中央空调《营销问题分析解决》共4期；

青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》定20期（已进行8期）

华润怡宝西南、华东《创新渠道开发管理》共4期

已实施过的典型行动学习项目

广西扬翔饲料集团《营销体系建设与落地》行动学习项目，以2+2++1模式，3个月，为扬翔集团梳理并建立营销体系（包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系，建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系，以及市场开发体系）

江苏中行《管理层“点金”行动学习》项目，以2+2+1模式，4个月，为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划，期间以辅导、知识导入，问题再界定、阶段行动计划等，为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。

浙江宁波南苑e家连锁酒店《幸福团队，绩效倍增》，以2+2+1模式，每期以阶段行动改善计划实施，实现3个月内原1/3亏损门店扭亏、1/3未盈利门店实现业绩盈利倍增目标。

主要服务课程及项目方向

营销管理类：《营销团队建设管理》、《前线销售管理者三大技能》（或：《从销售高手到管理能手》）、《区域市场规划管理》、《经销商开发管理》、；

销售技能类：《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《销售人员八项技能提升训练》

营销综合类：《营销问题分析解决》

管理综合类：以行动学习项目模式为企业实施营销战略梳理、营销突破、系统建立等

服务客户

消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟

家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司

金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中国邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，信诚保险

电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯

医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物

其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司，广西扬翔集团，……。