销售经理、销售主管、销售顾问

一、高效挖掘客户需求的诀窍

1、沟通的过程

2、沟通三要素

3、如何有效开场

初次拜访流程

有效开场白的五个步骤

再次拜访开场要点

破冰话题来源

开场策略

4、了解客户需求

客户需求的关键词

了解客户需求的重要性（案例分析）

为何客户不让我了解？

5、有效的询问技巧

猜画游戏

有效询问的4种策略

测试题

提问的目的

销售沟通流程

6、客户需求的分类

两种客户需求及策略

7、SPIN提问技巧

8、聆听技巧

聆听的重要性

聆听的技巧

听清事实

听到关联

听出感觉

9、良好的聆听的要求

10、两种销售人员拜访流程分配表

二、产品呈现及说服专业技巧

1、顾客买的是什么？

顾客购买心理

——买的是感觉

销售就是卖感觉

2、决定销售的四种买者

经济买者

技术买者

使用买者

教练买者

针对四种买者的销售对策

3、公司客户购买点分析

高层决策者

中层决策者

低层决策者

零售商

4、FABE陈述模式

FABE的定义

FABE介绍示范

如何寻找产品的FABE

不能找到特殊利益时价格才是问题

产品说明注意事项

练习及分组讨论

5、如何正确使用推广材料

三、成交必备十六种实战招法

1、顾客在什么时候做决定

感性与理性的分工

将客户感性推向高潮——瞬间购买

2、激发购买感觉技巧

扩大痛苦

扩大快乐

找到逃避价值观

塑造价值制造渴望

引导优先顺序

3、成交必备的九个前提

4、成交“前规则”

5、购买信号

口头性购买信号

非口头性购买信号

6、成交的十六种实战招法

7、成交中的关键用语

8、成交后你该做什么？

9、要求转介绍

转介绍的四个时机

10、不成交的原因分析

四、成功解除客户抗拒的要领

1、如何正确对待客户抗拒

正确对待客户抗拒的态度

客户抗拒的7种原因分析

判断客户抗拒的真假

2、解除客户抗拒的方法

解除客户抗拒的最高原则和标准动作

解除客户抗拒的五个步骤

3、五种不同客户类型的谈判思路

不理不睬型

兜圈子型

似是而非型

委婉拒绝型

直接反对型

4、沟通常见的八个错误

5、七种客户抗拒解除实战案例

太贵了（14种方法）

真有你说的那样好吗？

现在行情不好

我要考虑一下

我不需要

我没有兴趣

说来说去还不是想要我买

6、失败沟通的最后一分钟

结语

营销实战专家

汽车营销专家

PTT国际认证培训师

文化传播公司独立董事

曾任汽车公司销售总监、总助

多家管理咨询公司顾问

工作经历及背景：

吴昌鸿老师十余年企业实战经验，在企业从一线销售、团队管理到总裁助理，同时自己创办及参与经营多家企业，工作涉及行业有通讯、快消品、汽车、传媒等.吴老师任职汽车公司期间销售额从不到四千万上升到近五个亿，在竞争日趋激烈的环境下连续6年销量稳居省内第一，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布全省且合作稳定。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。

吴老师授课实战性强，自身案例丰富，课程系统结构严谨，语言幽默风趣,让学员在轻松愉快的氛围中学以致用。

擅长课程：

《营销团队建设与管理》、《顾问式销售技巧》、《汽车实战销售技巧》、《商用车实战销售技巧》、《大客户营销策略》、《工业品营销技巧》、《商务谈判技巧》、《工业品营销渠道建设与管理》、《强势销售执行力》、《打造卓越销售经理》

学员平价：实战性强、易于操作、即学即用、幽默风趣、启迪智慧、案例丰富…

部分服务客户：

汽车行业：重汽、陕汽、红岩、大运、通用汽车、时风集团、北汽福田、星马汽车、起亚……

通信行业：中国移动、中国联通、中国网通、中国电信……

零售行业：周大福、老庙黄金、金伯利钻石、世纪联华、汇德商贸、宏图三胞……

家电行业：国美电器、苏泊尔、长虹电器、苏宁电器、格力空调、美的空调、海信电器……

其他：上海绿地、万达地产、森友体育、瑞达商务、三阳仪表、良子连锁……