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第一天上午

一、销售模式分析

1、大额订单采购的四大难点

2、成功销售访谈的三项原则

3、案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定

1、设定目标–获得进展而不是拖延

2、实现目标–揭示问题与提供方案

3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

1、启动–引起注意，获得好感

2、调查–沟通现状，引导需求

3、显示能力–推介产品利益与方案

4、取得承诺–实现销售进展与突破

第一天下午

四、客户访谈开场

1、以客户话题为中心，灵活应变

2、寻找机会开始提问，主导会谈

3、角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析

1、让客户说“买”的四种提问技法

2、问题诊断–调查客户难点与不满

3、需求发掘–引发解决与购买意愿

4、角色演练：SPIN策划运用

第二天上午

六、客户需求分析

1、遵循“先需求后方案”原则

2、区分明显需求和隐含需求

　3、运用“购买价值等式”分析

七、产品方案设计

1、产品特征利益分析与应用

2、预防客户异议的步骤与手段

3、角色演练：设计产品利益

第二天下午

八、销售提案建议

1、客户问题与挑战分析

2、解决方案与价值呈现

3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

1、检查和确认所有关键事项

2、总结产品利益–取得认同

3、建议后续行动–实施跟进

4、案例分析：策划销售进展

十、客户切入策略

1、接纳者–采购执行者、信息提供者

2、影响者–技术把关者、产品使用者

3、权力者–有决策权但不易接近者

4、角色演练：客户切入路径

实战型企业HR管理教练，中国咨询式培训创始人

事成企管首席HR管理教练、高级人力资源管理师讲师、人力资本圈创始人，悦澜某学院院长

全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、高级讲师

曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务

国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修

曾师从华人成功学大师陈安之、心理学潜能大师安东尼罗宾斯、亚洲快嘴张锦贵、神经语言学尚致胜、世界行销大师杰亚伯拉罕等顶尖大师，同时对快速提升学习力、快速阅读力有一定的研究和授课。

培训经验：10多年企业工作经验，多年培训行业经验，总培训课时10000余课时。擅长培训体系建设、团队素质训练、管理技能课程、战略绩效薪酬管理。

授课风格：老师的授课风格轻松活泼，幽默风趣，善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解，并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题，给予实用的工具和方法。

培训形式：现场体验教学+现场头脑风暴+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+师生互动升华=现场教练

服务过的客户：上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车、上海交通大学、上海复旦大学、万达集团、长沙物业大厦、常州万峰教育、安捷物流等。

开发与讲授的课程：

精益人力资源管理类：《企业培训体系建设与培训管理》、《企业培训师培训（TTT）》、《全面绩效管理及实施》、《全面薪酬管理策略及实务》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《年度培训计划制订实用工具与方法》、《企业人全面职业生涯规划》、《高效招募选材体系实务》、《人力资源战略规划与企业预算》、《全面战略人力资源审计》、《战略劳动关系管理》

职业素质类：《职业化团队与高效执行力提升训练》、《高效会议管理》、《高效时间管理》、《高效目标管理》、《咨询式问题解决方法》、《跨部门沟通管理》、《职业化五项修炼》、《高效能人士的七个习惯》、《打造卓越执行力》、《中高层干部素质训练》、《新任经理的管理技能提升》、《管理技能全面提升》

营销销售类：《从销售骨干走向管理高手》、《高绩效狼性营销团队打造》、《狼性销售团队建设及考核》、《实效销售过程管理技能训练营》、《高绩效渠道开发及维护》、《顾问式销售》、《电话销售技巧训练》

培训理念：致力于通过训练来提升企业管理人员和员工的综合素质，使培训成为提升企业绩效、实现企业战略目标的核动力。

客户评价：杨老师的课程，内容贴近实际，语言风趣幽默，深入浅出，培训方式灵活多样，从学员的角度进行启发和思考，有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力，能帮助企业快速提升市场竞争力。