柜员、大堂经理、客户经理等相关银行人士

单元一以我为始——自我优势突限

一、知己知彼、百战百胜

二、工具测评、自我认知

三、四类/四色性格的优势能力

1、【创新型/蓝色】的优势能力

2、【行动型/红色】的优势能力

3、【行政型/黄色】的优势能力

4、【调和型/绿色】的优势能力

四、四类/四色性格的弱势与缺点

五、四类/四色性格的调整与改善

六、四类/四色性格的销售风格

1、【创新型/蓝色】的销售风格——知识、能力

2、【行动型/红色】的销售风格——乐趣、冲动

3、【行政型/黄色】的销售风格——保守、安全

4、【调和型/绿色】的销售风格——和谐、热情

单元二搭建桥梁——沟通艺术再造

一、快速识别客户性格类型

1、【创新型/蓝色】客户显著特征分析

2、【行动型/红色】客户显著特征分析

3、【行政型/黄色】客户显著特征分析

4、【调和型/绿色】客户显著特征分析

小组讨论——看图识人

二、晕轮效应，第一印象的建立

三、四类/四色客户的沟通风格

四、与四类/四色客户沟通的秘诀解读

1、如何与【创新型/蓝色】客户沟通

简短直接重点、自信语调坚定、强调长期贡献

强调整体图像、创意的新颖性、避免谈论隐私

2、如何与【行动型/红色】客户沟通

讲话开门见山/具体直接明确/立竿见影效果

会谈幽默气氛/避免过度严肃/避免理论抽象

3、如何与【行政型/黄色】客户沟通

不要脱离主题/按部就班陈述/避免理论抽象

重视具体事实/避免模棱两可/强调目标导向

4、如何与【调和型/绿色】客户沟通

寻求和谐关系/分享个人情感/批评前先表扬

选择逃避冲突/被评价很敏感/人性化的气氛

案例分析——这个沟通问题出在哪里？

单元三投其所好——服务客户偏好

一、建立共同话题，共鸣产生维度

二、针对四类/四色客户的赞美技巧

情景演练——赞美大赛

三、找到四类/四色客户的情绪按钮

四、了解四类/四色客户的风险规避

五、摸清四类/四色客户的投资偏好

单元四予其所需——客户需求分析

一、四类/四色客户的不同心理需求

二、四类/四色客户的不同情感诉求

三、四类/四色客户的不同购买动机

四、了解四类/四色客户的弱点（个性化营销策略）

五、学会对四类/四色客户的提问（让客户自己说出口）

六、掌握对四类/四色客户的产品介绍切入点（一针见血）

七、四类/四色客户的决策模式

情景演练——你的搭档是什么购买决策行为模式？

八、四类/四色客户敷衍、拖延或顾虑的深层原因

九、四类/四色客户的缔结成交

案例分析——一颗樱桃树的购买诱因

单元五化怒为喜——客户投诉处理

一、投诉抱怨的心理分析

二、四类/四色客户的背后动机与真实目的

三、四类/四色客户的投诉风格

四、四类/四色客户投诉时对细节的不同关注点

五、四类/四色客户投诉时凸显的不同抗拒点

六、对于四类/四色客户必须避免的行为

七、客户常见反对意见有哪些？

八、客户异议处理的步骤

九、案例分析——如果客户这么说，你该怎么区别对待？

单元六不离不弃——管理客户忠诚

一、客户关系管理的原则

二、情感账户的建立

三、每一次服务的峰终理论运用

四、升级投诉与危机的爆点转化

五、四类/四色客户的满意度触点轨迹

六、四类/四色客户的忠诚度档案记录

资历政治大学毕、中央人资所硕士

中山大学博士班

日本HI-NET研修、日本松下政经塾研修

神经语言学(NLP)课程结业

评鉴中心(AC)课程结业

出版著作：

《破解卓越密码》、《成功心经》、《领导心经》、《顶尖传奇》、《破解卓越密码》、《知识决定优势》、《态度决定高度》、《创意决定满意》、《性格决定命格》

经历许老师经过多年研究国际先进行为科学，结合中华传统文化及中国人性格特质，经过100000多例国内国际华人性格测试分析，许老师独创了PDCA性格密码测试分析系统，本系统可以应用于沟通、领导力、销售、团队建设、个人及组织咨商、亲子教育、两性关系等等范畴。

专长PDCA®性格密码版权系列课程

授课

风格许老师以热情洋溢、生动活泼、妙趣横生的互动授课方式在课堂上与学员分享经验，在培训中注重细节引导，擅于以问题带动思考，通过让学员动手、动身、动心，在深刻的体验中感动并感悟。

同时，许老师通过测评工具系统，将学员进行PDCA四型/四色分类，并开展学员互动讨论、案例分析、小组PK、角色扮演、情景演练等多种形式的学习方式。

主讲

课程PDCA®性格密码－赢得人心的领导艺术（清华总裁班）

PDCA®性格密码－沟通天才（跨部门沟通、冲突管理）

PDCA®性格密码－发现优势与生涯规划

PDCA®性格密码－识人用人

PDCA®性格密码－完美团队（执行力提升）

PDCA®性格密码－完美婚恋（家庭矛盾，婚姻经营）

PDCA®性格密码－亲子教育

PDCA®性格密码－快乐工作、幸福家庭（情绪压力管理，工作家庭平衡）

PDCA®性格密码－“识客为王”

PDCA®性格密码－“管者致胜”

客户

名单江苏中行、肇庆中行、广州广发银行（2期）、湖南随州农行、洛阳工行（5期）、深圳招商银行、哈尔滨浦发银行、深圳华安保险、北京移动（8期）、东莞移动（4期）、深圳移动（3期）、河南移动（5期）、江苏移动（4期）、黑龙江移动、上海移动、浙江移动、贵州移动、新疆移动、西藏移动、重庆移动、云南移动、中国电信上海培训学院、甘肃电信、福建电信、青海电信、新疆电信、吉林联通、福建联通、腾讯QQ、华为、中兴通讯、富士康、IBM、广东电视台、工商时报、中国时报、劳委会职训局、国科会、中科院、空军总部、农委会检验局、台南国税局、中国生产力中心、中华人事学会等。