让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端店面销售基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端店面管理与终端项目工程销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。

经销商、店长、店面销售员、项目销售经理、工程项目销

售代表、家装经理、渠道经理、其它业务及终端渠道人员。

第一讲：门店与业务人员销售前应掌握的几个要素

我们卖什么？

我们卖给谁？

我们应该如何卖？

什么时候卖最合适？

什么能帮助我们快速的卖？

了解产品特征

深刻理解产品品牌内涵

对店面及区域周边环境进行销售的系统分析

与时俱进——了解相关政策和法规

第二讲：店面管理的角色认知与角色定位

店面管理“管”什么？

店长的三项工作内容

店长的核心工作——带动团队

店长的角色认知

店长的心态管理

互动：如何塑造店内灵魂

第三讲：店内生动化展示

陈列的三大误区

案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货

色彩的搭配与运用

瓷砖陈列的注意事项

产品陈列与客户购物空间

配饰的运用

店内营业员的形象

店门口的道具摆放

案例互动：南北方的差异道具使用的技巧

第四讲：门店销售人员的五项修炼

看的技巧

听的技巧

现场游戏：听比说更重要

笑的技巧

现场互动：婴儿般的微笑

说的技巧

动的技巧

现场游戏：动出丰韵

第五讲：店面销售人员销售技巧训练

当店内没有顾客的时候你应该做什么？

当顾客进店的时候你应该做什么？

当顾客在浏览商品的时候你该做什么？

当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？

如何与客户进行价格洽谈

现场互动：价格谈判

第六讲：店面与业务人员推广与资源整合

三公里商圈的分析与拉动

六公里商圈的分析与拉动

九公里商圈的分析与拉动

案例分析：商圈联动

案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动

如何借用建材的资源进行销售

巧借橱柜的资源进行销售推广

联合装饰公司进行销售推广

物业公司的资源如何进行整合

周边店面的竞争与合作

通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象

第七讲：门店销售管理

门店人员的心态管理

门店人员的目标管理

门店人员的时间管理

门店的团队管理

门店人员的激励

门店的绩效管理

第八讲：工程项目客户营销策略与技巧

一、如何选择你的大客户

1、哪些是大客户或潜在大客户

2、潜在大客户的关注和培养方法

二、工程大客户的类型划分及相应策略

1、如何定位大客户的角色

2、价值不同，营销策略亦不同

3、他们买什么？关注什么？

三、寻找大客户的突破点

一、如何构建客户信息渠道

1、客户信息系统的内容

2、如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

3、客户企业的重视事项

四、如何挖掘工程客户需求

1、客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

2、开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

3、发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

五、确定你的进攻方向

1、如何寻找属于你的市场机会

2、找准你的最大优势

六、找出你的关键人——投其所好

1、他们是谁？他和他们很重要

2.怎么找到关键人？

3.可以合理运用的N种人

七、如何与大客户进行第一次亲密接触

1、如何进行你的市场定位

2、留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

3、如何与大客户开始接触

八、如何牢牢守住你的客户

一）如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1、如何激励你的大客户

2、协调采购小组成员的意见分歧

二）如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1、竞争对手，我们有优势

2、如何处理工程大客户的权力干扰

3、对价格敏感型客户降价的策略

4、价值谈判：四种价值的合理变通

第九讲：如何管理优秀业务团队

一、建立优秀销售团队的六大法则

一）优化你的销售团队领导力

二）灵活性的沟通

三）用激励提供能量

四）培训技能的提升

五）创造积极进取的销售团队氛围

六）提高销售人员的晋升机会

二、业务人员的绩效管理

一）组织和计划你的团队绩效目标

二）销售计划的制定与执行

三）销售人员的个人业绩计划

四）业务团队的绩效考核——量化的趋势性

五）末位淘汰的必要性与比率

专业资历

华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、中国人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。

工作经验

谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，八年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。

曾兼任：

某咨询机构咨询顾问、中国某热线培训师、某管理咨询公司、中国某培训网、聚成集团、某培训网、某管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。

专业领域

谢炎先生多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的管理咨询方法与有效工具帮助企业找到切实可行有效的解决方案，尤擅长企业绩效管理体系建设及团队绩效提升的管理咨询与培训，并对企业战略规划、团队执行力以及组织流程优化具独到见解。

主讲课程：

《绩效管理体系建立与执行》、《赢在执行力》、《优秀班组长训练》、《如何做好中层管理者》、《企业招聘策略与面试技巧》、《80/90后员工管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》等；

授课风格：

授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

讲师短评

讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。

服务过的企业有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、科龙集团、海尔集团、格力电器、富士康集团、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、红桃K集团、长虹电器股份、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、神鹿双鹤药业、盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、深圳外商投资企业协会、日神服饰、广东宝美科技、元征科技股份、TCL电脑、广州羊城晚报社、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、中国邮储银行、广东移动、云南电信、黑龙江电信、理光电子、冠旭电子、华强集团、明高公司、华丰玩具、力加家具、红门科技、达能益力、香港兆能源集团、惠宝股份、耀邦集团、鑫海集团、南玻集团、嘉宝日化、新中源陶瓷、联源实业、三雄极光照明等。