了解工业品企业常见问题及表现，明确突破的方向与思路

明确新时代工业品营销的模式变化，阐明价值营销则成为需求与竞争的关键

掌握如何进行客户的价值分类，并通过对客户购买方式的判定清晰商务性质

深刻了解品牌与渠道的两大策略及其运作原则，并能系统性与灵活性实施方案

掌握工业品的卖点提炼与产品组合策略，熟悉各类服务的特点及实施技巧

深刻了解管控整个销售流程十大要点，提升销售各环节的效率与能力

能全面掌握营销组织体系构建的要点，熟悉五大建立学习型组织的方式

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等

导言：新时代的来临

-----市场需求的变化

-----竞争格局的博弈

-----组织成长的烦恼

第一讲：困境表现与突破

一、现实营销困境与分析

营销理念落后、模式陈旧，创新不足

仅基于产品和价格，增值服务少，导致客户价值缺失

营销专业职能缺失，系统支持少，基本上看天

管理管理体系失效，缺少有组织的努力

营销队伍职业化程度低，机制失效+管理乏力

二、现代工业品突破方向

基于行业的价值链定位

基于竞争格局的营销模式

基于企业周期战略与战术选择

基于经营的前台与后台的协同

案例1、东华机械的困境与烦恼

案例2、广东台一机床的营销升级

案例3、汉德车桥的营销升级

第二讲：客户价值与升级

一、工业品市场的特点

一般特点；客户关系复杂，产品技术复杂

购买决策的流程与权力复杂性

市场化因素分析

非市场化因素分析

二、新时代工业品需求的新变化

从关注“产品本身”转向更关注“整体解决方案”

从关注“商务表现”转向更关注“关键经营价值”

从关注“短期交易的风险性”转向更关注“长期关系的稳定性”

三、竞争体系的新变化

产业与行业竞争

区域性竞争

策略与操作层面的竞争

案例1、工程机械行业的三国杀

案例2、变频器行业的四足鼎立

第三讲：战略与策略规划

一、行业与区域细分

行业性历史与结构性背景

全国性与区域性布局，核心，准核心，

二、三种价值型客户分类

内在价值客户

外在客户价值

战略客户价值

三、四种购买方式分类

战略、品质、价格、便利

案例1、富强鑫双色机的成绩斐然

案例2、华飞电子成长中的烦恼

第四讲：品牌与推广策略

一、工业品品牌建设的要点

品牌定位与设计实践

品牌传播整合的实践

品牌的维护管理要点

二、行业层面的整合型营销

制高点策略的应用

各类大型的展览会实践

专题学术交流会的策划

技术项目的申报会（眼光，投入，选人，运作，策划）

三、区域层面的推广策略

大区域的行业领军企业的公关

小区域行业领导企业的口碑策略

企业核心专长的发挥

品牌、公关、技术、产品、服务，单向优势的选择

案例1、微软的品牌定位

案例2、徐工工程机械的快速崛起

案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现

第五讲：渠道模式的创新

一、三种渠道模式

直销模式的操作经验

代理模式的实践经验

混合制模式的实践经验

二、新型渠道模式的理念与策略

基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化

降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕

建立管理型渠道平台，实现区域性资源的整合

三、管理实践的创新

厂家定位，基于企业专长与管理能力

经销商定位，基于经销商优势与经营能力

协助经销商转型

案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验

案例2、三元电子的渠道策略

第六讲：产品与组合策略

一、产品卖点的提炼与设计

行业方向性卖点与案例

竞争对比性卖点与案例

自身独特性卖点与举例

二、产品线组合与供应链策略

产品线结构性分析

市场对供应链与库存的引导职能

新品节奏与项目总监制

三、产品价格控制要点

定价的多角度与过程性考量

定价的策略组合

价格谈判与投标策略（实践案例）

案例1、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型

案例2、卡莱轮胎制品公司，突破库存管理瓶颈

第七讲：服务设计与策略

一、服务内容的创新

优化服务流程，建立起高效的客户服务对接体系

变设备维护为设备运营性维护，提升客户价值定位

对重点客户实现驻厂服务与培训

为中小客户提供金融支持与服务的平台

二、服务形式的创新

从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

企业的配件中心与门店更贴近客户

企业的维修网点更靠近设备使用场所

建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式

三、服务系统与组织的策略创新

妥善处理客户抱怨与异议

案例1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

案例2、汇创科技的新行业新品研发的实践

第八讲：销售流程的管控

一、流程设计与流程管控

二、客户初级拜访的控制：客户拜访—-项目立项—-初步方案

三、客户中期沟通的控制；需求确认---技术交流---项目评估

四、客户成果期环节管控；商务谈判---有效引导---签约成交

五、投标系统的掌控的7大要点

案例1、震雄机械从“与敌共博”到“与客共舞”

案例2、联想集团“双模式”战略与双元能力的培养

第九讲：营销组织体系的构建

一、市场导向组织模式确立

营销导向---全员营销

市场部与大客户部延伸功能

二、营销组织的结构搭建与职能发育

总部功能的发育

一线平台组织的构建

三、营销体系中人力资源管理要点

四、建立管理---文化相通的良好机制

案例；宁波伊仕通公司的转型

山东华天营销组织的市场战略使命

三星的业务创新引领组织变革

工业品营销专家

中国深度营销理论创始人

曾任：广东邮电设备一厂销售总监

曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任：震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任：震雄集团（香港上市公司0057）中国市场策略总监/宁波分公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验：

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在震雄集团（香港上市公司0057）担任高管11年的工作时,负责中国大陆北方业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元，在业界具有较高的威望与影响力。

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，20多年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格：

课程生动：刘老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就：

2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程：

《营销战略与策略管理》、《工业品营销管理》、《营销组织的构建》、《营销团队的培育》、《打造高绩效的营销团队》、《大客户销售技能与商务礼仪》、《工业品销售技能与商务素养》、《工业品营销的九项修炼》、《新产品市场策略与管理》、《营销组织体系构建与升级（可配书）》、《卓有成效的管理者》

服务过的部分企业：

中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信等多家中大型企业提供咨询与培训服务。