毕业生、转岗者、社会求职者、新销售人员

一、销售人员的岗位职责

销售应该为公司做哪些事？

销售代表所扮演的角色？

基本的销售潜质

进取力

自信心

诚实

产品知识

人际关系

二、公司选择

SWOT分析

兴趣VS能力

职业规划

三、简历制作

如何以书面形式介绍自己

时间简历表

真写简介易犯的错误

四、简历投递

人才招聘会

网络

朋友推荐

四、电话面试技巧

语气、语速、语调

问清公司名称、应聘职位

5W对话

五、销售面试技巧

面试礼节与自我介绍

面试前准备内容

DSIC分析招聘经理

面试中HR常用的方法

行为事件法

开放式问题VS封闭式问题

如何克服紧张情绪

如何初试

如何复试

如何谈工资

六、面试结束环节

后续联系

如何面对失败

轻松上班第一天

二、职业化的销售员

课程设计思路：

如何从学校人、社会人转变成企业需要的销售人员，销售人员如何管理自己、面对公司、领导、同事展开讲解。让销售人员更好的形成良好的销售职业习惯、工作习惯、团队共事习惯。

课程时间：2-3天

课程对象：毕业生、转岗者、社会求职者、新销售人员

课程收益：

学会树立良好的从业心态

掌握自我管理技巧：目标与计划、时间管理

掌握与领导、同事打交道的技巧：沟通、团队关系处理

把握自己的职业生崖规划

课程对象：毕业生、转岗者、社会求职者、新销售人员

第一单元职业心态树立

职业心态

改变环境还是改变自己？

职业人的表现特征

职业人的职业化塑造

第二单元成功心态的重要性

心态的重要性

态度决定一切

企业需要的“人才”

树立职业心态

主动积极的职业心态

天堂地狱由心造

主动积极与消极被动的区别

关注圈与影响圈

成为一个主动积极的人

第三单元职业化的责任意识

为什么要有责任感?

责任感的构成要素

象老板一样思考

体现责任意识的关键行为

第四单元职业化的客户意识

从专业角度看客户

内部客户与外部客户

如何防止顾客抱怨升级并有效化解抱怨

第五单元职业化的目标与工作计划意识

如何把上级的任务转换成目标

目标意识的关键行为

完成任务的基本工作程序PDCA；

岗位职责与工作任务承接

工作目标制定(SMART原则)

工作计划的制定与开展

第六单元塑造职业形象

职场是怎样的场所?

工作的基本守则

职业形象意味着什么?

员工必须具备的职业化意识

如何树立良好的职业形象?

内在修炼

外在管理：表情管理、仪表仪容、得体姿态、语言谈吐、接人待物

第七单元职业化的时间管理的技巧

认识时间

时间管理中的陷阱

如何跨跃时间陷阱

时间管理中的效能原则

时间管理的工具

第八单元职业化的沟通意识

有效沟通的四大特性

不同的沟通风格

沟通技巧应用－上司（接受命令、汇报工作）

沟通技巧应用－同事（如何提出要求、如何拒绝）

企业内部沟通的准则与方式

如何建立你的快速亲和力？

如何与上司沟通

第九单元职业化的团队协作意识

团队的概念

高效团队的特点

体现团队协作意识的关键行为

部门间冲突的表现与原因

换位思考与尊重原则

“赢家”原则

以“让”为争原则

第十单元职业化的学习发展意识

职业动机与目标

员工职业生涯规划与管理

对象与目标

人才培养

SWOT分析方式

员工职业生涯发展与企业发展的双赢之道

三、销售实战路线图

课程设计思路：

课程的对象以新销售人员学习的目的是了解销售工作展开的流程，掌握客户开发的流程，学会不同销售阶段所需要的销售技能。老销售人员及销售经理则是重梳理自己销售思路，为辅导新人打下理论和实战基础。

课程对象：销售人员、销售经理

课程时间：2-3天

课程收获：

掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。

掌握开发和分析大客户的实用工具。

掌握熟练的电话沟通技巧和大大客户跟进技巧。

掌握两种实用销售诊断工具，以确定客户的成功几率后，再匹配销售策略。

课程内容：

一.销售人员的角色和心态认知

销售应该为公司做哪些事？

销售代表所扮演的角色？

当你成为公司的销售代表时

销售代表ASK

能力如何提高

销售心态决定销售业绩

二.销售流程概述

销售流程与销售漏斗图关系

销售工作过程与客户管理

销售各阶段特征

各阶段的客户管理

三.客户的收集阶段

市场细分目标客户

目标客户基础信息

收集阶段的重要性

收集阶段对销售人员的要求

客户收集阶段的方法

收集阶段常遇到的问题

四.客户的筛选-铺垫-诊断阶段与客户的分类

客户的分类：

重点目标客户

目标客户

非目标客户

非客户

过渡客户

筛选-铺垫-诊断阶段的方法

筛选-铺垫-诊断阶段常遇到的问题

电话沟通技巧

三个层次的沟通障碍

沟通及倾听的要点

五.客户分类后具体工作阶段

两个重要指数（因素）对客户的决策影响

质量认知指数

关系指数

逐步推进

点穴

目标客户六步法

六.销售流程中的关键行为技巧

我们是流程导向，而不是行为导向

预约技巧

拜访技巧

演示技巧

异议处理技巧

缔结技巧

客户维护技巧

第七章补充和总结

跨越阶段会事倍功半

销售人员要的计划性

总结分享

四、销售进阶路线图

课程设计思路：

课程对象是资深销售、销售经理、销售总监。在销售实战技能的基础上，深化大客户、顾问式销售模式的要点，提升销售技能。如何把产品指数和关系指数做到最佳，使二者有效的结合产生最佳销售效果

课程对象：资深销售、销售经理、销售总监。

课程收益：

迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

掌握科学的大客户销售流程和技巧，从而增加成交几率。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

课程时间：2-3天

课程内容：

一、目标市场分析

目标营销环境分析

目标潜在客户分析

二、成功开发新客户

开发新客户的重要性和方法

设定客户开发目标并制定计划

获得见面机会并确定是否值得跟进

有效运用“电话拜访”和“人员拜访”

应付挡驾者、语音邮件等拒绝

三、确定大客户优先考虑的问题

如何确定优先问题（讨论）

•案例分析

•角色扮演

四、巧妙获得竞争优势

对产品和服务做全方位竞争力分析

确定自身长处与不足并做到扬长避短

制定竞争性展示方案

克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机

巧妙地与对手进行比较

五、有效展示增值利益

估算各种服务的价值

确定各种资源价值

确认本企业产品、服务优势

运用指标（工具）来展示增值利益

六、获得客户反馈并做出回应

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

获得客户反馈的方法（讨论）

七、获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

拜访后之分析

三种谈判策略（角色扮演）

客户不愿做出承诺的情境处理

八、向多级别决策者销售

找出拦路虎并进行销售

结合战术与战略向多级别决策者销售

制定向多级别决策者销售的计划

识别决策者和影响者

九、产品指数VS关系指数

产品和关系在客户开发和维护中的作用

产品指数方针

现有产品

产品反馈

产品研发

关系指数

新客户维护经验

谈判中客户维护要点

成交后客户维护技巧

六、销售团队管理

课程设计思路：

作为优秀的销售团队领导者，在认请自己的首要身份后，如何识别销售团队成员的特员，再针对性的激励、辅导、最终打造成优秀的销售团队。重点在销售管理方法。掌握个性分析和行为分析工具。

课程对象：销售经理、储备经理、销售总监。

课程收益：

从优秀销售到卓越管理经理的心态技巧

掌握成为卓越销售经理的领导方式和方法

掌握个性分析和行为分析工具。

针对不同的团队成员的激励、辅导

课程时间：2-3天

课程内容：

一、销售经理的角色认知

卓越销售团队的特征

优秀销售理的素质与特征

亲和力——贴心经理

灵活性——多面手经理

魅力——高品质经理

务实——开明经理

二、识别不同销售人员的个性与行为特点

人岗匹配的重要性

性格特点要析：主观、分析、随和、情感

西游记四人组合

行为特点——情境分析法SL

能力、意愿

团队成员状态的评估方法及工具

角色演练不用行为的特点

三、销售成员的激励方式

马斯洛的需求层次理论

不同性格特点的人员激励方式

不同行为表现方式激励方式

激励问题成员的技巧

激励老员团队成员的技巧

团队激励竞赛要点

四、销售人员辅导

创造团队辅导氛围

不同性格点特的人员辅导方式

不同行为表现的方式的辅导方式

针对不同阶段员工的辅导方法

领导风格与员工成长关系

情境模拟：例举你们目前小组成员处于何种员工状态，你应采用哪种辅导模式？请陈述你的理由。

主要背景

国家职业经理人中心特聘讲师

美国领导力研究中心《情境领导》认证培训师

北京商业管理干部学院客座教授

对外经济贸易大学生就业指导中心教师

北京管理咨询有限公司资深顾问和讲师

北京顾问有限公司签约讲师、高级培训顾问

工作经历

1996-2003在深圳威仕茂集团历任技术经理、副总经理

2004-2009麦肯特企业培训顾问、专职讲师。

担任多家公司的资深培训顾问，课程开发顾问。撰写过销售人员学习曲线实践案例、如何带出卓越销售团队、管理中的学徒制、向李瑞环学管理等文章。

主讲课程

领导力管理类：《情境领导》（8k)、《高绩效团队建设》、《中层管理者核心技能》

个人技能：《目标与时间管理》、《卓越自我激励者》、《高效能人士的七个习惯》

营销类：《大客户销售战术》、《销售实战技能》、《销售团队管理》

授课特色

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

内训企业

劳动就业保障部、杭州市卫生局、广东邮政、北京移动、北京银行、佛山银行、上海浦发银行温州分行、佛山农信社、国旅集团、众流仓海文化公司、深度科技、润衡软件、宝马中国、阿里巴巴、宏源证券、天宇朗通、中期集团、东方爱婴、露露集团、大寨核桃露、宁氏柚园、泰克飞石、东莞电力、水立方照明、晶澳太阳能、富士特有限公司、中国铝业、新安化工、华强玉丽化妆品、美的集团、红蜻蜓集团、大连水业集团、深圳威仕茂、易环球电子等。

公开讲座

北京大学、北京交通大学、对外经济贸易大学北京物资学院、清华大学、浙江大学、天津商院、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校