培训目标和效果

掌握大客户销售的定义与要领

掌握大客户开发的基本技能和策略

了解大客户销售流程、步骤

了解大客户销售前准备内容

了解和掌握大客户销售中个人素质提升的方法和技巧

掌握面对大客户的分析和掌控能力

掌控大客户运作的过程控制和环节状态

掌握竞标与谈判的核心关键

全体销售人员、大客户部

第一单元：大客户销售基本概念

1.大客户的定义

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2.大客户特征及分类

3.大客户的判定标准

4.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

5.大客户采购趋势

第二单元：大客户销售步骤

1.接触客户的五大方法

2.项目立项

3.项目跟踪

4.项目运作关键阶段

5.招标阶段

运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等

6.后续工作

合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等

第三单元：大客户销售策略

1.找准你的大客户

选定你的大客户

大客户的类型划分及相应策略

2.攻——寻找突破点

构建客户信息渠道

挖掘客户需求

确定你的主攻方向

客户的采购流程

找出你的关键人——投其所好

如何与大客户进行第一次亲密接触

3.守——守住你的客户

巩固自己在客户企业心目中的地位

回避客户的进攻和竞争对手的影响

4.防——打好最后攻坚战

在信息孤岛中求生

防止客户叛离与流失

5.修——修己达人

完美做事——销售人员该懂得什么

完美做人——让你成为一种艺术

6.客户本位系统的构建

客户最在乎的购买成因分析

买产品等于卖功能和服务吗？

客户最在乎的是价值还是什么？

灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

卖产品不如卖人品——客户关怀

如何做个“销售长青树”？

第四单元：大客户销售前准备

1.大客户销售五种心理分析

2.大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施）

3.大客户采购周期

4.大客户决策群体

5.发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者

6.个人准备

7.目标设定

第五单元：大客户拜访

1.与顾客建立信任的四个阶段

2.大客户拜访的六大步骤

3.寒暄技巧

4.赞美技巧

5.客户个人行为模式分析

6.客户需求SPIN分析

7.判断销售机会五个标准

8.介绍利益/好处的策略

9.FABE方法介绍产品

10.八大拒绝种类分析

第六单元：关系导向的大客户销售

1.关系！关系！还是关系！

2.如何建立关系

界定：略

发现：略

建立关系：略

维护关系：略

利用关系：略

提升关系：略

3.大客户成交的八种话术技巧

1)顾客说：我要考虑一下方法：略

2)顾客说：太贵了方法：略

3)顾客说：市场不景气方法：略

4)顾客说：能不能便宜一些方法：略

5)顾客说：别的地方更便宜方法：略

6)顾客讲：没有预算（没有钱）方法：略

7)顾客讲：它真的值那么多钱吗方法：略

8)顾客讲：不，我不要……方法：略

第七单元：大客户竞标与议价

1.招投标书概念

2.寻找内线人

3.价格商谈技巧

4.克服客户异议处理

5.寻找核心异议

6.克服单个异议

第八单元：大客户跟踪维系

1.巩固满意度

2.索取推荐名单

3.转介绍销售

北京大学MBA

注册营销培训师

企业营销咨询顾问

上海影响力特聘讲师

中国职业经理人认证专家

多家培训公司特邀合作讲师

河南企业培训中心高级指导师

从一线业务员到世界500强企业大区经理、市场总监等职位，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在营销、管理、执行力等领域有了深入的研究和丰富的经验。

擅长领域

销售技巧、销售谈判、渠道管理、执行力、管理沟通等

培训形式

采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!令学员久久回味，是个人素质提升与销售能力、企业职业化需求的完美结合！

授课风格

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中悟到许多为人做事的道理，令学员终身受益。在授课的过程中为学员解决实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法。

主讲课题

《金牌销售服务技巧》——销售技巧

《经销商开发与管理》——渠道管理

《大客户营销》——营销技能

《经销商做强做大之基因密码》——经销商培训

《金牌店面销售技巧》——店面销售

《执行，赢在沟通》——执行力

《金牌营销谈判技巧》——销售谈判

《铁血销售团队的建设与管理》－团队

《金牌销售员心态塑造》－心态、激励

服务过的部分企业或单位

IT行业利尔网络搜狗搜索郑州科创神州数码北大方正

通信行业中国移动中国联通华信电缆恒星科技开泰通信

汽车行业昌河汽车Volvo大众集团

金融行业工商银行中信证券中原证券

医药行业哈药集团修正药业华药集团

食品行业天康餐饮福佳食品土大力餐饮天津顶新集团青援食品

可口可乐长城葡萄洒厦门银鹭统一食品爱里食品

海通食品上海金丝猴

农牧行业六和集团滑丰种业广安集团正邦集团裕丰复合肥

亚伟兽药昌盛兽药盛泰兽药惠灵兽药红马集团

其他行业天天物流鑫众传媒海歌暖通临沂鑫洋新乡房管局

美景置业汇达科技东升耐火材料前卫耐火材料