白酒企业市场与销售团队

一、市场操作基础

主题核心内容培训提纲

白酒品牌白酒卖的是酒水吗？至少不全是，白酒卖的是文化、历史、消费者价值感受。白酒品牌规划与推广要点

产品与产品线竞争越激烈的市场，产品线越不能长，突出核心产品，合理构建产品线，是打开市场的先决条件。构建合理的产品线

如何打造企业的主导产品

推广与传播有效的推广是市场动销的基础，而有效的控制成本是推广能够持续进行的先决条件，那么，如何利用有限的资金做到有效的推广？国内市场环境下的传播要点

推广与传播的集中法则

案例河北某白酒企业的08市场布局规划

金源食品的渠道构建

陕西富源酒业的架构与管理

四川某酒厂的重庆市场突破

今世缘的事件营销

辽宁某企业的低成本推广模式

二、销售技巧

第一讲：顾问式销售理念

一、销售现状

1.销售模式需要改变

2.跑单帮管理体系

3.团队销售及管理

4.顶尖销售人员的素质修炼

5.业务中的20/80法则现象

二、定位

1.问题引发思考？！

2.销售概念

3.销售三要素

4.买卖关系

5.客户之核心感觉

6.关键时刻关键动作

7.信任乃合作之粱

8.建立信任的五个纬度

第二讲：火眼金睛，看清客户类型，对症下药

一、从客户自身综合实力分，有如下几种：

1.行业翘楚龙头型：

2.步步紧逼发展型：

3.偏安一隅自足型：

二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：

1.洞悉内外专家型：

2.吹毛求疵牛气型：

3.心直口快豪爽型：

三、从客户利益需求分，有如下几种：

1.唯利是图眼前型：

2.钟情名角傍款型：

3.多方求益大哥型：

4.购买潜股长远型：

四、从合作心态分，有如下几种：

1.一锤买卖一次型：

2.门当户对成长型：

3.一见钟情忠诚型：

4.见异思迁花心型：

总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”

第三讲：销售目标的设定

1、高定前提

2、目标要具有特色

3、不惧怕权威

4、现状及未来

5、目标的四个特性

6、目标管理流程

第四讲：如何快速建立信赖感

1、微笑的力量

2、快速建立信赖感的十三种方法

第五讲：了解需求，介绍产品

1、有效沟通的法宝

2、沟通的目的

3、沟通的原则、效果、技巧

4、沟通的三要素

5、沟通的关键

6、聆听的技巧

7、了解需求

8、介绍产品并塑价值

9、竞争管理，竞争公式

第六讲：销售过程中的异议处理

1.处理反对意见准则

2.减少反对意见出现的机会

3.真假反对意见

4.处理反对意见的过程

5.异议处理流程

第七讲：快速成交技巧

1、达成销售重要四阶段

2、思考

3、成交技巧

4、提出成交请求的最佳时机

4、十三个缔结成交的方法

5、成交前、中、后

6、价格谈判技巧

第八讲：优秀销售员的能力提升

一、销售员的九大能力：

1.如何做正确的事——思考力

2.如何把事情做正确——执行力

3.修炼建立陌生关系——自信力

4.发现和满足客户需求——理解力

5.让客户说“是”——影响力

6.持续的愉悦服务——取悦力

7.让我们和客户走得更近——沟通力

8.如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力

9.积极的心态

二、影响销售业绩进展的障碍及解决方案

三、销售高手要做的四件事

四、销售高手的自我管理

五、销售宣言

陈旻（音“民”）：

营销实战出身，中国第二代实战派品牌营销专家！

致力于打造最适合国内企业的“中国式营销”！

工商管理硕士，采纳品牌营销咨询机构北京公司总经理、中国品牌研究中心专家组成员、广东贝贝华中区大区经理，澳中教育交流协会营销专业首席专家。

担任多个企业品牌营销操盘手，河北远东集团、天津石泰集团、山东奥星集团、陕西西凤集团、河南矛盾集团、金星啤酒、山东金正大集团、板城烧锅酒、鲁花集团等十余家企业的品牌与营销顾问。

在服务企业的过程中，不光为企业提供经营的理论，更为企业提供实践操作的方法及手段。

在十多年的职业生涯中，造就了敏锐的市场洞察力，总结出一套具有较高价值的实战经验和富有前瞻意义的创新理论。

金牌课程：

营销类：《建立持久盈利的营销体系》《出口企业国内市场全攻略》《营销型企业的商业模式构建》《现代营销渠道》《终端建设全攻略》

品牌类：《打造赚钱的品牌》《如何建立消费品品牌》《如何建立民用工业品品牌》《品牌整合传播与生动化体验》

综合应用：《区域市场营销策略制定》《如何从渠道层面提升业绩-渠道及渠道创新篇》《如何从销售层面提升业绩-终端及终端创新篇》《如何从管理层面提升业绩-组织优化与运营效率篇》

曾经服务的客户

韩国LG（中国）建材、汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太（中国）公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、山东金正大集团、河北远东集团、天津石泰集团、河南矛盾集团、新华教育集团、山东奥星集团、澳中教育交流协会、板城烧锅酒、辽宁金源食品、西风集团、华都酒业、鲁花花生油、东芝冰洗、金沂蒙化工、大寨核桃露、宁氏柚园、中之杰食品、河北爱人集团、天瑞科技、今中道集团、宁夏红集团、青援食品集团、绿兰莎啤酒有限公司、东阿阿胶集团、徐州铝业、中粮集团黄海粮油公司、河南杜康酒业等

授课风格：

实战实效，现场互动，关联案例剖析，课堂解决现实难题