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一、零售业采购管理概述

零售业采购的角色

“商品结构”与采购的日常工作

两个纬度定义商品结构

建立商品结构需要关注的6个方面

二、客户类别和期望

目标客户的确定

如何定义目标客户的期望

目标客户期望值对采购日常工作的影响

80/20法则

甄别客户采购行为的方法

“客户需求”的定义

如何明确客户的需求

客户画像

三、零售业竞争环境

定义竞争对手的方法

竞争对手行业的优劣

竞争对手的评估

竞争对手分析SWOT

竞争对手调查的检查表

总结竞争环境的关键问题

四、市场信息

市场相关渠道的信息

从那些方面认识产品生产商

经销商的类型

探寻终端消费者和消费趋势

了解市场信息的工具和途径

总结市场状况的关键问题

五、商品战略

建立商品战略的目的

建立商品结构的工作路径

产品品类的四种角色

定义产品品类的流程

过渡策略及金字塔策略

价格策略的目的

价格策略的依据

价格策略的执行

品质策略的目的

品质金字塔原则及品质保证流程

自有品牌策略的目标和意义

自有品牌的品牌定位

六、甄选合格的供应商

发掘潜在供应商的渠道

确定合格供应商的条件

甄选合格供应商的方法

联系采购策略的供应商管理

七、建立商品结构需要的沟通支持

商品结构的总体架构

沟通商品结构的流程

沟通商品结构的手段及工具

有效的促销引导

八、采购的谈判技巧

双赢策略及采购相关概念介绍

谈判过程–谈判制胜之道

谈判的三个过程及其时间分配;

-谈判准备;

-谈判执行;

-谈判跟进;

采购谈判进行的原则

谈判技巧

-谈判中的沟通技巧;

-语言交流与非语言交流

-成为卓越谈判者的重要沟通技巧

-改善沟通能力的三个技巧

-沟通方式的认知

-谈判技巧

物流采购与供应链管理专家

主要背景

ITC国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师、亚洲区首席金牌讲师

中国物流与采购联合会特约研究员（07-10年优秀特约研究员）

商学院特聘讲师（采购与供应链管理）

清华大学CIMS培训中心特聘讲师（生产与物料管理）

中山大学岭南学院MBA的特聘讲师（供应链管理）

中国人民大学HND（英国）项目特聘教授

北京交通大学特聘教授

工作经历

1985年—2003年先后在多家世界500强企业工作。

上海海事大学航运管理学士（1985年），香港理工大学物流管理硕士（2004年），历经国企、外企、私企及自创业。做过基层、部门及地区经理和总经理的功能工作，包括设备管理、物资管理、项目管理、采购与销售、运输车队管理、船舶经营与国际货代业务、企业战略策划等。

历任中化天津进出口新港储运公司总经理，上海鲁能物流有限公司运营总监，天津港保税区瑞华旌国际贸易有限公司副总经理，山西晋城万通公司副总经理，德国胜利航运天津分公司销售经理，天津远洋运输公司船舶管理处机务管理，天津远洋运输公司船员处大管轮、中远集团、中国化学品进出口公司总经理。

2004年从事采购、物流与供应链管理培训。是ITC的签约高级讲师和咨询师，在国内多家培训机构进行相关课程培训，并多次在ITC的讲师培训班上授课。参与ITC采购与供应链模块学习系统教材的汉化审定工作。近年的总授课时间超过7000小时，包括认证培训、企业内训、公开课等，获得学员的广泛认可。

授课特色

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

擅长领域

物流与采购管理，供应链管理，供应商管理，精益物流，精益生产，TPM，PMC

主讲课程

类别课题

采购管理《采购管理的战略与实务》、《采购合同管理》、《商务合同风险防范》《采购流程及供应商管理》、《采购成本控制和物流管理》、《采购实战谈判技巧》、《采购成本分析与控制技巧》、《设备及备品备件采购与管理》、《采购综合能力训练》、《降低采购成本的方法和思路解析》、《采购管理》、《采购管理与采购成本分析》、《工程项目采购管理》

仓储与物流《物料库存管理培训》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供应链管理》、《冷链物流与供应链管理》、《供应商高效管理》、《物流管理》、《电子商务物流管理》、《高效仓储管理与库存控制》、《国际航运及国际货代》、《敏捷供应链与物流管理》、《供应商综合管理的实施方法和技巧》、《汽车行业物理成本管理与控制》、《航空货运安全管理》

生产管理《设备管理与全员生产保养（TPM）》、《生产计划与物料控制（PMC）》、《精益生产与全面质量管理》、《丰田精益生产模式分享》、《流程优化》、《工厂成本控制与价值分析》《5S/6S/7S》

内训企业

中石化集团物装部、燕山石化物装中心、中石油大庆、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韩华新能源公司、中国铁道部、华峰集团、汾酒集团采购部、湖北化纤采购部、顺丰速递、洛阳一拖采购中心、太钢原材料处、韶钢集团、中国钢铁协会、宝冶集团、马鞍山钢铁、天津钢管集团、湖北金洋冶金、美的集团小家电、京东商城、沃尔玛超市、家乐福、华峰集团、广东移动、河南移动、河南网通、成都移动、郑州移动物流部、北京移动、南方路机、达丰（上海）电脑有限公司、应达工业（上海）有限公司、厦门路达实业、厦门太古飞机维修、北京飞机维修工程有限公司（AMECO）、中国国际航空公司、南方航空、国核工程有限公司、红沿河核电站、软控股份（青岛）、上海电气、伊利商学院、北京东方雨虹防水技术、金锣食品、福建新大陆电脑股份有限公司、天津物流学会、天津丰田汽车有限公司、上海现代汽车、宇通客车、长春一汽、富澳汽车、奇瑞汽车、长安福特、乐星农机、三一重工、天津王朝包装厂、天津国药、丽花丝宝、天士力集团、天狮集团、北京海淀政府采购办、开封政府采购办、国家招标中心、北京万东医疗装备股份有限公司、中国兵器装备部、强生集团、中国烟草、重庆烟草、南昌烟草等。

公开讲座

北京大学、北京交通大学、北京物资学院、清华大学、浙江大学、中山大学、厦门大学（研究生分院和嘉庚学院）、天津大学、天津理工大学、天津商远、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校。