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第一单元打电话前的准备技巧

电话营销和传统销售之间的差异？（案例：平安保险利润猛增的背后是什么变了？）

电话营销越来越难？（互动：现场打电话）

A、拒绝大

B、客户的信赖感急剧下降

C、本能的反感和抗拒

D、竞争压力的加剧，各行各业都在打电话销售

电话销售的优点：（案例：逻辑推演与分析）

A、高效

B、直接

C、节省拜访成本

优秀的电话营销人员应做好什么样的准备？

硬件：电话、笔、笔记本、录音笔等

软件：结果、目标、态度、微笑、肢体语言

电话营销的“成交地图”/成交路线图（案例：一个别针换别墅）

第二单元“巧”卖开场

如何设置巧妙的开场白，30秒内留住客户？

“新、奇、特”的开场白（互动：现场模拟）

引起客户兴趣的3大要素：声音、内容、价值

魅力声音修炼法则：（互动：不愿挂掉的电话）

A、底气训练（狗喘气）

B、吐字训练（饶舌头）

C、发声训练（读话术）

D、音调训练（唱歌）

E、声音立体感、感染力训练（听录音、看电视）

开场白设置的5大关键（互动：书写定制版开场白话术）

A、确认身份和问候

B、建立融洽的沟通氛围

C、表达价值和意图

D、询问方便与否

E、过渡到需求探讨

“打”好关系的6大法宝（互动：互打电话实战演练）

A、电话中的倾听原则，听什么、怎么听

B、电话中的赞美原则，快速、真诚、引导性

C、富有“粘性”的声音，粘住客户的思维

D、电话中的问话技巧

关系的5个层次（案例：拆解追求女生全过程）

A、不了解

B、认识

C、感兴趣

D、信任

E、战略合作伙伴

见人说人话，见鬼说鬼话（不同性格客户分类）（案例：三国那些人儿）

A、老虎型

B、树懒型

C、大象型

第三单元“重”卖需求

谁是我的客户

找对人：如何判断客户资格（落地：写出具体标准）

A、决策人

B、有购买力

C、对产品感兴趣

如何了解客户的基本情况（互动：模拟演练发问）

A、开放式问句（互动：书写问句）

B、封闭式问句

说对话：如何询问客户更容易接受和回答（案例：实战示范）

A、引导式发问

B、前奏+提问

C、赞美+提问

做对事1：当客户需求模糊时，如何激发客户需求（SPIN顾问式销售巅峰问句）

S：状况询问

P：问题询问

I：暗示询问

N：需求确定询问

如何在客户脑海中建立一套购买标准（三阶沟通法）

如何将客户的需求不断扩大（顾问式销售引导术）

做对事2：当客户需求明确时，如何探寻到客户需求（“剥洋葱”探寻法）

如何将客户需求引导到自己产品的优势（动机询问）

如何推销自己产品的优势给客户

第四单元“说”卖产品

产品介绍的时机

令客户怦然心动的产品介绍方法：EFAB法则

框视销售法（案例：X猎头公司的服务）

入情入境法（案例：前进家具）

心动按钮（案例：带落地窗的房子）

测试成交

第五单元“消”除顾虑

先处理心情，后处理事情

拖延的处理技巧（案例：实战演练）

什么是拖延？

消除拖延的步骤：表达同理心

重新介绍产品对客户的好处

强化现在购买的好处/强化以后购买的损失

介绍保留的“卖点”和“好处”

再次测试成交

顾虑的处理技巧（互动：书写定制版话术）

什么是顾虑？

消除顾虑的步骤：表达同理心

提问找到顾虑的真实原因

针对性说服

确定客户同意

再次测试成交

关于竞争

竞争对手的分析与应对（案例：隔壁的婚纱店）

常见顾虑处理的话术

A、我考虑好了给你打电话

B、价格太贵了

C、我再比较比较

一句话提升50%销售业绩

A、将客户的问题锁定

B、再次确认

C、针对性说服

D、测试成交

第六单元“缠”迈向成交

判断购买信号

成交“术”：

A、假设成交法

B、优惠成交法

C、算账成交法

D、大众成交法

E、短信/微信成交法

第七单元结束电话的技巧

结束电话时的电话礼仪

为下次接触做铺垫

第八单元如何接电话

接电话的流程

A、问候

B、留下姓名、公司及联系方式

C、引导式发问

D、请对方陈述意图

接电话的话术设计

第九单元微信/短信公关策略

动之以理，晓之以情

理性的短信，感性的发

短信模版

短信类型

A、幽默型

B、互动型

C、价值型

D、问候型

《“卖”向成功销售训练营》品牌销售课程创始人；

“中国风”销售技巧培训第一发起人

广州销售军团大联盟创始人

中国风营销学院院长

白云国际皮具城特聘常年营销讲师

培训课程过200多场，培训学员近5万人

【实战经验】

田老师也是一位真正实战派出身的培训师，他曾经身无分文，从山东老家南下广州，一开始从0底薪开始做销售，甚至半年的时间经常吃不上饭，找不到住的地方，经常遭受周围人的冷落和打击，但却从未放弃理想和梦想，一直走在销售的路上；直到今天，成长为公司的主要合作伙伴，甚至集团营销中心总经理，同时，不断的被客户邀请去分享他的销售实战经验、职业化素养修炼法则、团队执行力打造心得，继而又蜕变为一位职业讲师。所以，田老师深知作为销售人员，尤其是刚踏入销售工作2年左右的销售人员的“梦与痛”，了解他们内心的孤寂，外表的强逞，艰难的爬行......

【实战课程】

《“卖”向成功销售实战训练营》（1-3阶段）、《说对话、赚大钱-话术训练营》、

《顾问式销售技巧》、《谈判--成交术》、《客户为什么买产品》、《行销事业的魅力》

《顶尖销售高手必备八大功力》、《六“卖”神剑-电话营销技巧》、

《销售不是卖产品--把你卖出去》、《销售不是卖产品--让客户饥渴》、

《销售就是卖产品--让客户心动》、《销售就是卖产品--出口成钱》、

《销售就是卖产品--把钱收回来》。

《微信营销成交技巧》、《微信成交话术》、

《如何倍增客户群--微信营销实战技能》、《自动赚钱机器--微信自动添加好友》

【培训风格】

有着丰富的工作经验，讲课的针对性和实用性强；通俗易懂，风趣幽默的语言和古今中外，生动翔实的事例深入浅出，诙谐幽默，激情生动，课程实战性特别强、根据销售人员销售过程遇到的常见问题设置话术应对，非常实用、实效。

【服务部分企业】

零售服务业：广东仁和药业、揭阳市恒华玉都有限公司、天地壹号、曼古银、华视传媒广州分公司、惠州叶华传媒、壳牌石油公司、金蝶软件、茂名兄弟饭店、惠州圣梵瑜伽养生会所、广州人事局下属培训中心、揭阳市阳光足道连锁有限公司、普宁市富邦家具有限公司、满达布艺、劲霸男装、荔红酒店、洛夫特酒店、幸福酒业、金隆达电器有限公司、龙阳药业有限公司、揭阳名邦家具有限公司、奥林健身、天汇珠宝有限公司、奥利服饰、精诚镶嵌珠宝有限公司、戴安娜床上用品、非帆足浴用品、师俊家具有限公司、中奥美发连锁等

金融行业：湛江银行，开平农信、天津农行，重庆银行、惠州农信、湛江市邮储银行、雷州邮政储蓄、高州农信社、珠海邮储、银河证券、广发证券、工行陕西分行、交通银行陕西分行等

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