强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。

新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人

不在陈述中成交，要在问答中签单——五步打造问话式营销精英

第一部分（破而后立--改变）

一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术

二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧

1.生客卖礼貌

2.熟客卖热情

3.急客卖时间

4.慢客卖耐心

5.有钱卖尊贵

6.没钱卖实惠

7.时髦卖时尚

8.专业卖专业

9.豪客卖仗义

10.小气卖利益

三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。

六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。

第二部分：（知而后行--实战）

一：问话式营销的作用

二：电销中问话五忌

三：问话的七个要点

1.激发参与的问题要点2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7.引导谈话主题的问题要点

四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单

1.与客户初次接触的组合问话话术

2.针对客户要看资料的问话话术

3.随时为客户着想的问话话术

4.针对客户不信任的问话话术

5.解决客户拖延的问话话术

6.针对客户不能做主的问话话术

7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

第三部分：（行而后思--纠错）

一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议

二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要

三：别问没有结果的话，别答没有结果的话

四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进

第四部分：（思而后精--细节）

一：电销中最关键的两个细节

二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程

三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。

四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”

五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售

六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技

第五部分：（精而后悟--实用）

一：一二三四法则

二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？

三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响

五：实战演练，用问题解决客户的问题

六：客户抱怨时问话六忌

七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。

八：问话式营销的五个备注

【课程形式】

讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛

案例分析：大量实战案例研讨，让学员举一反三、融会贯通。

头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。

实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。

培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。

呼叫中心建设运营专家

电销问话式营销创始人

电销实战技能训练师

电话销售管理咨询师

理工学院财经系特邀讲师

驻场辅导师、咨询师

电话销售优秀职场辅导训练师

广州三家企业营销顾问

首席实战讲师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

呼叫实训基地指导老师

广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问

广东省人力厅创业指导专业委员会成员

职业履历：

曾任决策资源集团（华南区）业务主任；

曾任易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛

曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”

曾任中国凯恩国际有限公司营销总监；改革人力体系、培训体系、激励制度等，半年业务量翻倍。

主讲精品课程：

《电话销售精英实战训练营》《电话营销主管巅峰训练营》

《电销魔法提升之“问话式”营销》《打造完美线上心态》

《电视购物行业电话销售制胜之道》《团队打造与沟通法宝》

《电话销售技巧提升实战研修班》

《听懂80/90后的心声做管理》新研发的精品课程：

《美容美体行业电话销售制胜之道》《电视购物行业出单秘诀》

授课风格：

1、实例、实战、实效：课程案例紧贴销售一线，均以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用；

2、内外训结合，大大提高互动性：成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反三、融会贯通；

3、讲师授课幽默风趣，文思敏捷，实用话术脱口而出。能充分调动学员热情，加强授课效果；

4、公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

老师视频：

优酷视频：

http://www.soku.com/search_video/q_%E6%9E%97%E7%BF%B0%E8%8A%B3

土豆视频链接：

http://www.soku.com/t/nisearch/%E6%9E%97%E7%BF%B0%E8%8A%B3/

培训客户：

会计/金融/银行/保险：太平人寿、泰康人寿电销中心、中意人寿电销中心、环球金融广州公司、中是保险代理公司、太平洋外包呼叫中心、中信证券、银河证券、深圳市鹏瑞德投资发展有限公司、中国储蓄银行贷款中心、广州祺丰保险代理有限公司等

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