体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。

帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；

帮助员工将职业信仰落实为行动方法；

所有销售主管与一线销售人员。

一暖场与破冰：

1.破冰与游戏

2.团队分组

3．学员与老师的期望

4.技巧培训的学习与习惯

二销售人员心态与习惯训练

――狼性销售的特征（1）：

1.生存是第一职业

2.不停的揣摩练习

3.睿智变通的习惯

4.永远专注与聚焦

5.持之以恒的耐性

6.永不服输的心性

7.桀骜不训的野性

8.温顺礼让的人性

9.心态调整训练

10.心态研讨与分享

三、销售人员心态与习惯训练

――狼性销售的特征（2）

信念的力量；

成功是因为你的态度；

成功者只做一件事；

成功者突破自我设限；

成功者永不放弃，放弃者绝不成功

培养像火一般强烈的欲望

潜意识的力量比意识大三万倍

自我确认

突破你的心理障碍

化恐惧为力量、化犹豫为行动

凡事马上行动

低效率靠管理、高效率靠激励

严格的自我操练

四专业销售行为的基本功训练

1.销售的内涵与理念

产品与销售的关系

需要与需求

满足需要的销售的概念

销售四大步骤

吸引注意

引起兴趣

证明有效

暗示成交

2.寒暄与启场

启场的时机

启场的作用

启场的要素与模型

启场的情景模拟与演练

3.承接与寻问

问的含义与重要性

问的时机

两种寻问的区别

如何寻找问题切入点

SPIN需求探询技巧

问题是需求的本身

顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

人不解决小问题，人只解决大问题

顾客买的是问题的解决方案

打开切入点的模式

对没有买过此类产品的人如何切入

对已有同类产品的人如何切入

问出购买价值观

探测顾客购买的按钮

影像情景观摩

寻问的情景模拟与演练

4.顾客提出抗拒问题后怎么解决

顾客为何会有抗拒点

解决预料中的抗拒点

客户抗拒点解决技巧

判断是真是假

确认它是唯一的真正抗拒点

再确认一次

测试成交

以完全合理的解释回答他

继续成交

常见的五个抗拒点

常见的五个假的理由

顾客心中真正的原因

说服的要素与模型

说服中的沟通策略

影像情景观摩

说服的情景模拟与演练

客户冷漠的说服模型

客户冷漠的说服演练

犹豫与抗拒的说服模型

犹豫与抗拒的说服演练

5.绝对成交

如何识别客户成交讯号

拿起资料,仔细考虑时

顾客开始放开手心,伸出指头时

开始跟第三者商量时

向我们表示同情或话题达到最高潮时

稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

问到详细的条件及付款方式时

就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

成交的要素与模型

成交的若干策略

影像情景观摩

成交的情景模拟与演练

五以客户需求循环为核心的思维模式训练

1.客户购买的习惯与心理分析

客户购买需求与行为的八个循环

2.销售行为与思维模式习惯模型

与客户心理相对应的八个销售步骤

3.购买决策与感性表现特点与策略

购买决策与理性表现特点与策略

感性与理性结合的思维模式策略

案例研讨与情景演练1

案例研讨与情景演练2

4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

应对不同销售阶段的销售策略

实战型咨询式销售培训专家

主讲课题:

《大客户销售与管理》《解决方案的销售技巧》《大客户渗透策略》《专业谈判技巧》《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》、《顾问式销售》、《大客户开发策略》

《大客户销售真经钢铁团队》、《销售管理七势》、《客户关系管理》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》

个人简介

现任北京管理咨询有限公司高级讲师。从事营销管理工作10年，先后在多家企业担任过品牌经理、营销总监、销售副总等职务。曾率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。

曾为多个行业的品牌企业，如：机械工业制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

10年销售管理经验，从事培训行业多年，400余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

培训特点

1.紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。10年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

2.心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

3.咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】

曾经服务过的主要客户有：

IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司

IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、

制造业：三一重工、中联重科、首钢集团、宇通集团、湖北千里马集团、天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动

医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业

金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行

房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。