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授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)

第一单元：大宗销售和小额销售的区别

1销售员和销售顾问的不同策略

2销售顾问的三项职能

3大宗销售的特点

第二单元：客户采购的关键要素

1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元：满足客户需求的销售流程

1.收集和分析客户资料

案例：通过向导收集资料

发展向导的原则

完整全面的收集五类客户资料

组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

判断销售机会的方法

2.建立信任

分组讨论：判断客户关系阶段

案例：沟通风格分析

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

电话沟通技巧

增强声音的感染力

与客户建立融洽关系

提问的技巧

倾听的技巧

表达同理心的技巧

区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

3.挖掘客户需求

需求的树状结构

个人需求决定机构需求

客户组织结构分析

级别（操作层、管理层、决策层）

职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

4呈现价值

案例：写出自己产品的FAB

竞争分析和竞争优势

优势和劣势分析

巩固同盟者

消除威胁者

建立优势采购指标体系

顾问式销售技巧

建立信任

了解现状

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

寻找产品和方案的特点、优势和益处

制作建议书的提纲

呈现方案

5.赢取定单

案例：谈判

谈判的分工和协作

掌握立场和利益，建立谈判框架

谈判中妥协和交换

寻找对方底线

让步

脱离谈判桌

达成协议

6.跟进服务

巩固客户满意度

转介绍销售的方法

第四单元：大客户关系营销

1、大客户关系的建立

2、大客户关系营销三部曲

3、持续改进大客户关系

4、在客户内部培养支持者

第五单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第六单元：从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力

实战型咨询式销售培训专家

主讲课题:

《大客户销售与管理》《解决方案的销售技巧》《大客户渗透策略》《专业谈判技巧》《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》、《顾问式销售》、《大客户开发策略》

《大客户销售真经钢铁团队》、《销售管理七势》、《客户关系管理》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》

个人简介

现任北京管理咨询有限公司高级讲师。从事营销管理工作10年，先后在多家企业担任过品牌经理、营销总监、销售副总等职务。曾率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。

曾为多个行业的品牌企业，如：机械工业制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

10年销售管理经验，从事培训行业多年，400余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

培训特点

1.紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。10年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

2.心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

3.咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】

曾经服务过的主要客户有：

IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司

IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、

制造业：三一重工、中联重科、首钢集团、宇通集团、湖北千里马集团、天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动

医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业

金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行

房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。