驻店导购、店长、促销员、督导等

第一部分职业形象及积极心理构建

一、驻店店面销售人员的工作内容性质

1.案例：某**企业店面销售人员招幕广告评析

2.店面销售人员员的主要工作内容评析：货场形象维护、产品介绍、销售促成、客诉处理、信收集、临时促销、货品管理等

二、店面销售人员员仪容仪表及基本礼仪塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）

2.店面销售人员的基本礼仪（应该做的，不该做的）

3.讨论：我们有哪些怠慢顾客的表现？

4.如何培养店面销售人员的“亲和力”特质

三、店面销售人员员的基本意识及心态构建

1.服务人员的角色定位

2.业绩导向的结果意识，却在过程中实现

3.同理心的沟通意识

4.可以再积极一些：主动、热情、进取

5.学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

6.要能受点委屈

第二部分顾客接待“GUEST技能”演练

一、Greeting——笑迎顾客

1.练习：练就亲切的笑意

2.如何应对站在门口却不进店的顾客？

3.如何应对致欢迎词后表示“随便看看”的顾客？

4.如何应对顾客对导购的不信任？

5.讨论：等待顾客时你是什么状态？

二、Understanding——了解需求

1.了解需求才有更多机会

2.顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

3.需求探寻方法：多问多听少说等

4.如何应对说不清自己想要什么的顾客？、

5.如何应对刻意隐瞒真正需求的顾客？

三、Explaining——产品展示

1.讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？

2.将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法

3.小组竞赛：消费者异议的处理

4.体验式销售

四、Suggestion——建议成交

1.讨论：如何应对对特价商品有疑问的顾客？

2.如何应对看似有理由要优惠的顾客？

3.如何应对总是竞争对手打压你的顾客？

4.获得客户购买承诺的技巧

5.如何应对去而复返的顾客？

6.如何应对总是拿不定主意的顾客？

五、Thanks——谢别顾客

1.确保顾客真正满意（购物后的心理体验）

2.顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

3.如何应对付款后又表现不满的顾客？

4.如何应对不讲道理、无端要求换货的顾客？

高级营销师

银行金融业资深讲师

管理心理学资深讲师

大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

名仕领袖学院资深培训师

大学中层领导力特聘讲师

陕西人民广播电台节目顾问

多家知名企业管理顾问

视频详细见博客：http://blog.sina.com.cn/u/2771202017

授课特点：

李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！

讲师职业背景：

交通大学MBA

曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

擅长领域：

管理心理学

营业网点服务营销体系建立

部分服务客户：

银行金融业：

工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。

通信：

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、银川移动、陕西联通、安徽移动、太原电信、廊坊移动、眉山移动、陕西联通、兰州移动、陕西广电网络、广安移动、江西电信、江西电信、陕西电信、河南移动、凉山移动

房地产：

中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他：

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

备注：李锋老师曾给：“陕西移动和四川移动”做过3年的咨询项目。

李锋老师2012年通讯行业培训课程汇总

1月15日银川移动营业厅经理能力提升2天50

1月19日陕西联通营业厅主动营销2天60

1月25日安徽移动营业厅营销能力提升训练2天50两期

3月四川移动渠道经理综合营销能力提升2天45阿坝移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天60雅安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广元移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50凉山移动

3月28日陕西联通营业厅主动营销技能提升2天40商洛联通

4月16日太原电信营业厅体验营销技能提升2天50

4月24日廊坊移动营业厅体验营销能力提升2天50

5月26日眉山移动班组长辅导能力提升2天40分3期

6月16日陕西联通二级经理管理技能提升1天50

6月22日兰州移动营业厅体验营销能力提升2天50

7月11日陕西广电网络营业厅品质服务导入3天30分4期

8月14日广安移动营销转型效迎3G2天50

8月21日江西电信渠道经理综合营销能力提升2天70

8月23日江西电信营业厅体验营销能力提升3天80

9月28日广元移动营业厅体验营销回炉提升2天45

10月18日陕西电信班组长管理技能培训1天50分两期

10月25日河南移动营业厅体验营销能力提升3天50

11月7日凉山移动新型营业厅转型辅导7天40