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课程纲要

1.农村市场潜力巨大。

2.农村市场较分散。

3.需求差异较大。

4.消费层级明显。

5.示范导向力突出。

6.追求实用性。

1.优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）

2.深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点）

3.明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）

4.针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）

5.优质的营销服务（服务理念、体系、策略）

1.集体客户、家庭客户的概念

2.集体客户、家庭客户市场中的产品集概念（针对这一特定市场的系列产品）

3.集体客户、家庭客户市场背景下业务方式的转变

4.采用何种业务模式的决定性因素（集体的规模、性质、需求等）

5.集体客户、家庭客户市场的营销策略

6.个人客户市场的巩固及扩张策略

1.当地市场背景分析

（1）消费者状况分析

（2）行业竞争状况分析

（3）企业自身资源分析

2.营销策略远景规划

（1）产品的组合营销模式

（2）价格策略的合理应用

（3）渠道资源的优化整合

（4）营销推广策略的执行

3.集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案

（1）集体、家庭客户、个人客户分类的标准、工具

（2）集体、家庭客户、个人客户关注点：确定关键人物与对策

（3）集体、家庭客户需求的探寻流程

（4）针对不同需求的营销模式

（4）需求错位时的应急解决方案

1.农村市场客户经理关系营销技巧

（1）客户关系的发展阶段

（2）客户关系的关键点

（3）客户关系建立及维系的技巧

2.营销及促销技巧

（1）外部渠道的智能及选择标准

（2）合理利用社会外部资源，强化市场推广能力

（3）集体、家庭客户、个人客户的差异化营销

（4）一站式增值业务模式

（5）集体、家庭客户、个人客户顾问式销售的具体方案

（6）有力的促销手段（以实物为媒介，以服务促销售，以多样的方式做推广，以实地情况确立销售模式、以对农村的贡献赢收益）

3.营销沟通技巧

（1）沟通的概念、要素

（2）访谈沟通架构模式

（3）沟通技巧

（4）客户类型及沟通策略

（5）问题设计原则及方法

1.市场-面的管理

（1）、区域优势条件运用

（2）、设计区域分销策略

（3）、区域管理的具体操作-横向分销

（4）、区域管理的具体操作-纵向分销

2.市场-线的管理

（1）、路线销售的设计和管理

（2）、路线的规划原则及最大效益的获得

（3）、销售拜访的效率及辐射距离

3.市场-点的管理

（1）、发挥终端优势（渠道管理及优化）

（2）、分销商的效用

（3）、终端辐射能力的最大化

4.终极攻略

（1）、分销商攻略

（2）、促销和价格攻略

（3）、零售攻略

（4）、掌控终端的措施

（5）、提升终端的方法

5.保障措施

（1）、跟进实体建设

（2）、强化人员培训

（3）、优化宣传手段

（4）、及时灵活的产品开发及调整

高级营销师

银行金融业资深讲师

管理心理学资深讲师

大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

名仕领袖学院资深培训师

大学中层领导力特聘讲师

陕西人民广播电台节目顾问

多家知名企业管理顾问

视频详细见博客：http://blog.sina.com.cn/u/2771202017

授课特点：

李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！

讲师职业背景：

交通大学MBA

曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

心理学证书：国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

擅长领域：

管理心理学

营业网点服务营销体系建立

部分服务客户：

银行金融业：

工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。

通信：

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、银川移动、陕西联通、安徽移动、太原电信、廊坊移动、眉山移动、陕西联通、兰州移动、陕西广电网络、广安移动、江西电信、江西电信、陕西电信、河南移动、凉山移动

房地产：

中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他：

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

备注：李锋老师曾给：“陕西移动和四川移动”做过3年的咨询项目。

李锋老师2012年通讯行业培训课程汇总

1月15日银川移动营业厅经理能力提升2天50

1月19日陕西联通营业厅主动营销2天60

1月25日安徽移动营业厅营销能力提升训练2天50两期

3月四川移动渠道经理综合营销能力提升2天45阿坝移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天60雅安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广元移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50广安移动

四川移动渠道经理综合营销能力提升2天50凉山移动

3月28日陕西联通营业厅主动营销技能提升2天40商洛联通

4月16日太原电信营业厅体验营销技能提升2天50

4月24日廊坊移动营业厅体验营销能力提升2天50

5月26日眉山移动班组长辅导能力提升2天40分3期

6月16日陕西联通二级经理管理技能提升1天50

6月22日兰州移动营业厅体验营销能力提升2天50

7月11日陕西广电网络营业厅品质服务导入3天30分4期

8月14日广安移动营销转型效迎3G2天50

8月21日江西电信渠道经理综合营销能力提升2天70

8月23日江西电信营业厅体验营销能力提升3天80

9月28日广元移动营业厅体验营销回炉提升2天45

10月18日陕西电信班组长管理技能培训1天50分两期

10月25日河南移动营业厅体验营销能力提升3天50

11月7日凉山移动新型营业厅转型辅导7天40