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一、销售管理系统

1.销售管理体系的六环理论

2.销售检讨的PDCA循环

二、如何制订销售计划

1.销售计划的内容

2.销售目标计划

3.销售配额计划

4.销售促进计划

5.销售通路加强计划

6.顾客访问计划

7.货款回收计划

8.销售代表活动效率改进计划

三、销售目标计划的管理

1.销售目标的分解

2.月别销售目标计划

3.地区别销售目标计划

4.产品别销售目标计划

5.客户别销售目标计划

6.货品管理制度

7.销售政策管理

四、影响销售业绩的关键性指标

1.业务人数

2.人均单产

3.客户平均单产

4.拜访量

5.拜访作业的原则

6.151原则

五、业务员拜访指导

1.业务员拜访计划管理要点

2.六种常备销售工具检查

3.客户拜访的五项准备

4.访客计划制定的步骤

5.超级销售拜访(WCSC)程序

6.终端巡访内容

7.路线计划的制定与跟进

8.业务员工作时间记录表

9.业务员绩效评估与分析方法

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。