认识农业机械的市场发展过程

认识农业机械后市场的特点及发展趋势

熟悉农业机械后市场发展的一般规律

掌握后市场配件销售的特性

探讨后市场服务管理的变化

研究适合本公司配件销售及服务管理模式

摸索后市场由费用中心向利润中心的转化

对此课程感兴趣者

第一章：农业机械销售服务阶段的划分

1.农业机械销售服务三个阶段划分：

2.售前服务

a)时间划分

b)服务的主要手段

c)服务的主要目的

3.售中服务

a)主要环节

b)主要目的

4.售后服务

a)主要环节

b)主要项目

c)主要目的

5.前市场与后市场的划分

a)市场信息、整机销售、交机管理

b)使用培训、维修保养、配件服务

案例：怎样认识前、后市场的差异性

第二章：农业机械后市场的迅速崛起

1、农业机械后市场概念与服务产品的提出

2、农业机械后市场的范围

3、国际、国内后市场的现状与差异

4、前景广阔的农机后市场

农村人口的急剧减少与农业机械化时代的到来

解放手工劳动与后市场发展

5、后市场的发展市场空间与服务产品类型

配件与服务

金融租赁市场

保险行业的深度介入

农业机械的再制造

OEM定制加工

二手机市场

培训服务

流动维修队

案例：贵公司的后市场业务占营业利润的多少？

第三章：农业机械后市场营销体系的建立

1.后市场体系的核心问题

a)服务理念的转变

b)服务意识的强化

2.农业机械后市场营销机构建立

3.农业机械后市场营销体系的完整性

4.建立后市场体系的四大要素

5.后市场利润贡献率的划分比例

a)配件

b)服务

c)---

案例：后市场服务是销售的包袱吗？

第四章：零配件部门管理与进销存

1.组织管理的模式与组织架构设计（事业部制、矩阵制）

2.岗位设置：定员定编与权限设置

3.采购管理：订购来源、订购点的管理

a)定期订购

b)定量订购

c)经济订购批量设置

4.进出货管理：管理原则

5.库房存货管理：

a)库存管理的一般七项要求、规则

b)库存品种与数量的A、B、C分类管理

c)资金周转管理、最低成本法。

d)中心库与分库设置、配送半径与线路规划

案例:如何确认库存配件的合理性

第五章：农业机械配件销售特点与市场现状分析

1、农业机械配件分类

2、农业机械配件产品的销售特点

d)稳定性、跟随性、依附性、季节性、地域性

e)整机市场与配件销售的相关分析

3、以配件为利润中心时代的到来

f)配件销售的毛利点分析

g)配件资金周转次数

h)不同部分配件的销量分布比例规律

4、农业机械配件市场竞争现状分析

i)竞争手段：价格竞争、质量竞争、服务竞争

j)竞争激烈程度与发展策略（面对副厂件的冲击）

案例：如何理解配件销售是企业的第二个利润中心

第六章；打造代理商配件销售模式

1.销售渠道：（1）通过服务活动销售（现场维修、修理厂大修）

（2）通过门店销售

（3）通过中间商销售

（4）大客户销售

2、多渠道销售的分工管理模式

a)直供分销模式

b)转换与细分销售渠道

c)销售的交叉与衔接

案例：如何处理不同渠道的销售矛盾

第七章：后市场服务管理的规律

1、后市场服务的原则和宗旨

2、后市场服务管理的基本要求

服务前台与维修技师

安装、调试、报修

保内与保外服务

3、后市场客户问题处理

索赔与理赔服务

异议处理的要点

客户投诉处理

4、客户满意度的识别

满意度测试

客户忠诚度

5、后市场服务管理考核体系

案例：客户满意度的表现形式

第八章：后市场由费用中心到利润中心的蝶变

1、影响后市场服务利润的因素

农机销售的整机保有量

农机销售的地域性

农机销售的季节性

2、服务无收益的狭隘观念

费用中心---综合评价

服务---占领市场

服务---长期性品牌收益

3、后市场服务的收益评估

直接服务收益

维护老客户的增溢收入

整机销售的潜在收益

4、后市场收益的细分

配件与服务

品牌价值与潜在市场收益

5、消费者购买服务的意识增强

6、迎接服务利润中心时代的到来

案例：如何理解服务是未来的利润中心

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。