认识工程机械整机与配件的市场发展过程

掌握工程机械配件销售部门的组织架构设置与人员配置

熟悉配件销售部门内部管理的一般规律

掌握工程机械配件产品的特性与销售特点

掌握工程机械配件渠道规划方法和技巧

提升管理客户，掌控渠道的能力，增强客户满意度。

了解配件市场促销方法的运用

学习、摸索一套适合配件产品销售的管理模式

对此课程感兴趣者

第一章；工程机械整机与零配件市场的发展历程

1.工程机械市场发展的过程；

a)整机进口阶段、

b)零部件进口、国内组装，进入低端市场阶段

c)关键部件进口、国内生产装配阶段

d)关键部件自主研发，完全国产化阶段，进军中高端市场阶段。

2.后市场时代的到来与配件销售

a)正确理解后市场时代

b)整机市场与配件销售的相关分析

c)配件销售的作用（服务、整机、利润、市场）

d)以配件为利润中心时代的到来

3.“十二五”振兴装配制造业的重心：关键零部件自主研发

案例：怎样认识配件的毛利点与资金周转次数

第二章：零配件销售部门的机构设置与人员分工

1.组织管理的模式与组织架构设计

2.岗位设置：部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

3.定员定编与权限设置

4.内部管理的要求

a)采购管理：订购来源、订购点的管理

b)进出货管理：管理原则

c)库房存货管理：ABC分类管理、资金周转管理

案例:如何确认库存配件的合理性

第三章：工程机械配件的销售分类

1.从生产厂家来划分：

a)正厂件

b)副厂件

2.从服务范围分类：

a)理赔件

b)销售件

3.从使用寿命分类

a)易损件

b)消耗件

c)正常件

4.从装配部分分类：

a)动力系统、

b)传动系统、

c)液压密封、

d)行走系统、

e)电气装置、

f)车架及工作装置、

g)转向及制动装置、

5.从零件作用分类：

a)核心配件

b)专属配件

c)周边配件

6.不同部分配件的销量分布比例规律

案例：识别配件销售量的分类比例构成

第四章；工程机械配件销售渠道与网络细分管理

1.国内市场

a)直销渠道：

i.整机部门：配件和油品的需求跟踪

ii.服务部门：维修配件和油品

iii.大修部门：配件、油品

b)大宗用户：配件和油品

c)修理厂渠道：配件、油品

d)代理商渠道：配件油品批零

e)其他销售渠道：

2.国外市场

a)委托代理

b)自营出口

3.多渠道销售的分工管理模式

a)直供分销模式

b)转换与细分销售渠道

c)销售的交叉与衔接

案例：如何处理不同渠道的销售矛盾

第五章配件销售目标实现与跟踪管理

1.年度销售任务确定办法

2.网络规划与目标分解

3.市场巩固、开发与工作重点确认

4.客户的销售与终端拜访管理

案例：怎样巩固终端销售网络

第六章：配件客户管理的一般技巧

1、客户管理的基本要求

2、客户管理的难点确认

3、客户的售后服务管理

4、如何处理客户的异议

5、客户的满意度识别

案例：客户满意度的表现形式

第七章配件销售的促销策划

1.配件促销的认识与理解

2.配件促销的常见四大误区

3.配件促销的六大方式分析与运用

4.配件促销方式的有效性分析与比较

案例：如何创新配件促销方式

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。